hàng và chuyển hàng ngay lập tức. Nhưng có một sự thật hoàn hảo là
“chúng ta có thể bắt đầu ngay!” Đây là một động lực tuyệt vời để
khách hàng ra quyết định mua hàng ngay lập tức.
CÁI KẾT BẰNG LÝ DO PHẢN ĐỐI
Khách hàng tiềm năng có thể nói: “Tôi thích sản phẩm/dịch vụ của
anh, nhưng chúng tôi không thể kiếm đâu ra 500 đô la để chi trả cho
nó mỗi tháng.” Khi đó bạn có thể sử dụng cái kết bằng lý do phản
đối. Bạn nói: “Nếu chúng tôi có thể kéo dài thời gian thanh toán
thêm một năm và giảm số tiền anh/chị phải thanh toán xuống còn
dưới 400 đô la một năm, anh sẽ mua nó chứ?”
Đôi khi công cụ này được gọi là “cái kết thể giả định” bởi bạn sử
dụng từ có thể và sẽ. Cả hai từ này đều thể hiện cam kết của bạn. Cả
hai từ đều khiến hành động cuối cùng là một cơ hội mở. Chẳng
hạn như:
Khách hàng: Chúng tôi thích sản phẩm của anh, nhưng chúng
tôi sẽ cần nó vào ngày thứ Sáu và anh thì cần tới một tháng để xử lý
đơn đặt hàng.
Bạn: Nếu anh có thể có nó vào ngày thứ Sáu, anh sẽ mua nó
chứ?
Cho dù lý do phản đối mà khách hàng đưa ra khi kết thúc buổi
chào bán có là gì đi chăng nữa, bạn cũng luôn đáp lại bằng cách nói:
“Nếu chúng tôi có thể (trả lời mối quan tâm của khách hàng), anh
sẽ mua nó chứ?” Điều này buộc khách hàng phải nói: “Được. Nếu
anh có thể làm điều đó cho tôi, tôi sẽ ra quyết định mua hàng ngay
hôm nay.”
Đôi khi, khách hàng sẽ nói: “Được. Nhưng chúng tôi không thể
làm thế vì một lý do khác.” Trong trường hợp này, bạn sử dụng câu
