quyết định mua hàng. Điều kiện là lý do thật sự khiến giao dịch
không thể được thực hiện.
Khách hàng có thể nói rằng họ không đủ tiền để mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn, nhưng thường thì đó là bởi họ không nhận ra
rằng bạn đã có một kế hoạch tài chính hoàn chỉnh, bao gồm các
điều khoản để chấp nhận sản phẩm/dịch vụ hiện tại như một sự đổi
chác và kéo dài thời hạn trả tiền trong hai hay ba năm. Nhưng khi
khách hàng tiềm năng nói: “Tôi không thể mua nó,” bởi công ty của
cô ấy đã bị phá sản hay đang ở trong tình trạng khủng hoảng nghiêm
trọng về tài chính và không có đủ khả năng để tiêu thêm bất cứ
khoản tiền nào vì bất cứ lý do gì thì đây là một điều kiện thật sự
khiến bạn không thể có được đơn đặt hàng từ vị khách hàng, ít nhất
là ở thời điểm này.
KẾT THÚC BẰNG CÂU “HÃY ĐỂ TÔI SUY NGHĨ THÊM”
Trong suốt sự nghiệp bán hàng của bạn, cho dù sản phẩm/dịch vụ
mà bạn bán có thú vị đến mức nào đi chăng nữa hay bài chào bán
của bạn có chuyên nghiệp thế nào, khách hàng cũng sẽ cố gắng để
né tránh những căng thẳng phát sinh do việc ra quyết định mua
hàng. Một trong số những câu nói mà bạn thường xuyên được nghe
nhất là: “Hãy để tôi suy nghĩ thêm. Hãy để tôi suy nghĩ về việc
này.”
Nếu bạn đã tìm hiểu khách hàng đủ để hiểu được hoàn cảnh, nhu
cầu của họ đồng thời hiểu được rằng khách hàng có thể được tận
hưởng những lợi ích từ sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chào bán với
mức chi phí hợp lý, và cuộc chào bán đã đi đến được phần cuối
cùng, có 50% khả năng là khách hàng sẽ mua sản phẩm ngay hôm
nay nếu bạn tiếp tục bán. Trong 50% khả năng còn lại (Và đây là
khoảng phần trăm tùy hứng), khách hàng sẽ không mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn vì những lý do chẳng liên quan gì đến bạn.
