Khi khách hàng nói: “Hãy để tôi suy nghĩ về việc đó”, họ thường
đang cảm thấy căng thẳng. Do vậy, bạn đừng có tranh cãi. Bạn hãy
chỉ làm một việc đơn giản là mỉm cười, dừng lại, để khách hàng thư
giãn bằng cách nói: “Đó là một ý tưởng tốt. Đây là một quyết định
quan trọng.”
Bạn thậm chí có thể bắt đầu đặt những tài liệu bán hàng của
mình sang một bên và đóng cặp lại. Sau đó, khách hàng sẽ không còn
cảm thấy bị áp lực phải ra một quyết định mua hàng nữa. Khi
khách hàng thư giãn và mỉm cười, bạn có thể tiếp tục: “Rõ ràng là
anh có một lý do đủ tốt để muốn được suy nghĩ thêm. Anh có
phiền không nếu tôi hỏi lý do đó là gì? Liệu có phải là vấn đề giá
cả không?” Người ta buộc phải trả lời khi được hỏi một câu hỏi. Giờ
đây bạn đã đưa cho khách hàng một lựa chọn về lý do anh ấy nói
anh ấy cần phải suy nghĩ thêm. “Liệu có phải vấn đề giá cả
không?” Nếu giá cả là vấn đề, sau đó, thật may mắn, bạn đã có cả
một bộ công cụ để xử lý những lý do phản đối liên quan đến vấn
đề giá cả. Bạn có thể nói:
• Ý anh là gì?
• Ý anh chính xác là gì?
• Tại sao anh lại nói như thế?
• Tại sao anh lại có cảm giác như thế?
• Liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất mà anh quan tâm
không?
• Anh rõ ràng là có một lý do đủ tốt để cân nhắc về vấn đề
giá cả. Liệu anh có cảm thấy phiền không nếu tôi hỏi lý do đó là
gì?
