Nói cách khác, nếu khách hàng tiềm năng nói rằng giá cả là lý
do phản đối cuối cùng, bạn có một vài cách thức để xử lý lý do phản
đối này, đưa ra một lý do đủ tốt để đặt giá cả sang một bên, và tiếp
tục quy trình bán hàng của mình.
Nhưng nếu khách hàng nói: “Không, vấn đề không phải là giá
cả” thì sao? Trong trường hợp này, bạn hỏi: “Nếu vấn đề không
phải là giá cả, thì nó là gì thưa anh?” Trong bất cứ cuộc trò chuyện
nào, một câu hỏi “Tôi có thể hỏi?” là một câu hỏi rất khó để không
trả lời. Bất cứ khi nào có ai đó nói: “Tôi có thể hỏi anh một câu hỏi?”
bạn gần như chắc chắn sẽ trả lời “được.”
Khi bạn hỏi và khách hàng phản hồi, bạn dừng lại, cẩn thận xem
xét phản hồi của khách hàng, và nhận ra rằng bạn đang sắp sửa
hoàn tất được giao dịch hoặc mất cơ hội bán hàng. Đây là lý do
phản đối hoặc điều kiện cuối cùng. Sử dụng tất cả những kỹ năng
lắng nghe trước đây của bạn để đảm bảo rằng khách hàng vẫn cảm
thấy thoải mái và bạn vẫn nắm quyền kiểm soát.
Sau khi dừng lại một lát, bạn sử dụng cái kết bằng lý do phản
đối và hỏi: “Nếu chúng tôi có thể giải quyết vấn đề đó để thỏa
mãn yêu cầu của anh, anh sẽ sẵn sàng để mua hàng của chúng tôi
chứ?”
Nếu khách hàng tiềm năng nói: “Được, nếu anh có thể giải
quyết vấn đề cuối cùng đó, chúng tôi sẽ sẵn sàng để mua hàng
của anh,” thì bạn có thể phản hồi lại với những từ ngữ quan trọng
sau: “Chúng tôi cần làm những gì để anh có thể hài lòng?”
Sau đó bạn hãy im lặng chờ đợi câu trả lời. Áp lực duy nhất mà
bạn được phép sử dụng trong cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán
hàng, với tư cách là một chuyên gia là áp lực của sự im lặng, mà bạn
