khách hàng tiềm năng khác, những khách hàng có thể tiềm năng
hơn vị khách hiện tại rất nhiều.
Khi quyết định đưa ra một kết luận cuối cùng, bạn gọi cho
khách hàng tiềm năng và bảo anh ấy rằng bạn có thêm một số
thông tin mà hẳn là anh ấy rất quan tâm. Bạn nói rằng bạn có một
số thứ cần cho anh ấy xem và muốn được trò chuyện với anh ấy
vài phút. Khi gặp lại vị khách hàng này, bạn đã có trong tay đơn đặt
hàng được điền rất đầy đủ và chi tiết. Bạn ngồi xuống và đưa ra
những lời nhận xét lịch sự rồi sau đó nói: “Thưa ngài Tiềm năng, tôi
đã rất để tâm vào điều này. Và cho dù nó có là một ý tưởng tốt cho
ngài hay không thì cũng làm ơn ra quyết định ngay hôm nay, liệu
chúng ta có thể tiếp tục hay không.”
Sau đó bạn lấy một bản hợp đồng hoàn chỉnh ra và đặt lên bàn.
Bạn nói: “Tôi đã hoàn thành đơn đặt hàng này đúng như những gì
chúng ta đã thảo luận, và nếu ngài cho phép, chúng ta có thể bắt
đầu ngay bây giờ.”
Sau đó bạn đặt một mẩu giấy đánh dấu vào chỗ bạn muốn
khách hàng “cho phép”, cười và ngồi im.
Quy tắc là bất cứ ai nói trước ngay sau khi vấn đề về cái kết
được đặt ra đều là người thua cuộc.
Khi bạn đặt hợp đồng lên bàn, khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra
rằng đây là lần cuối bạn “gặp lại” anh ta. Cho dù khách hàng có
quyết định mua hàng hay không, bằng cách này hay cách khác, thì
đây cũng là “thời điểm lựa chọn.”
Trong khoảng 60% các trường hợp, khách hàng tiềm năng sẽ
nhìn vào bạn, nhìn vào bộ hợp đồng, rồi nhìn lại vào bạn, nhìn lại
một lần nữa vào bộ hợp đồng, và cuối cùng thì nói: “Được, đó là
