vẫn rơi vào tình trạng thua lỗ, và thường bị phá sản hoặc bị tiếp quản
bởi đối thủ cạnh tranh?
Câu trả lời là chi phí của họ đã vượt ngoài tầm kiểm soát. Chi phí
mà họ bỏ ra để có được khách hàng cao hơn quá nhiều so với mức lợi
nhuận mà họ có thể kiếm được từ những vị khách hàng đó. Bởi chi
phí cố định quá cao, việc chi tiêu không hiệu quả và quá đáng cho
các quy trình và thủ tục, cùng những yếu tố khác, nên công ty đó đã
bị “lỗ trong tất cả các giao dịch, và số giao dịch càng tăng thì khoản
tiền lỗ này càng lớn”.
Giao dịch thứ hai là quan trọng nhất đối với tất cả các doanh
nghiệp. Bạn có thể có được giao dịch thứ nhất nhờ giảm giá, gian
dối hay sử dụng các mánh lới với khách hàng. Bạn có thể thuyết
phục khách mua hàng bằng cách đảm bảo với họ rằng họ sẽ được
tận hưởng những lợi ích, kết quả và tác động giá trị hơn nhiều so
với chi phí mà họ bỏ ra.
Nhưng giao dịch thứ hai là một minh chứng rằng bạn đã thực
hiện đúng những điều mà bạn cam kết với khách hàng trong lần
đầu tiên. Khi khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần
nữa, họ đang nói với bạn rằng: “Cảm ơn anh. Anh đã thực hiện đầy
đủ những cam kết khi tôi mua của anh lần đầu tiên. Giờ thì tôi
quay trở lại để mua của anh một lần nữa đây.”
Đó là lý do tại sao bán lại lại dễ gấp 10 lần thực hiện một giao
dịch mới. Chúng đòi hỏi 1/10 nỗ lực, thời gian so với việc ra thị trường
và kiếm được một khách hàng mới trong lần đầu tiên. Thay vì phải
quảng cáo, liên hệ, hẹn gặp với khách hàng tiềm năng, thực hiện bài
chào bán, thương thảo hợp đồng, sắp xếp các điều khoản thanh
toán, và mọi thứ cần thiết trong lần bán hàng đầu tiên, lần bán
hàng thứ hai – bán lại – rất nhanh chóng, dễ dàng và tiết kiệm chi
phí. Đó là lý do tại sao tất cả những công ty và những người bán
