Những gì mà bạn làm, theo thời gian, cuối cùng sẽ trở thành thói
quen. Nếu phát triển thói quen liên tục gặp gỡ những khách hàng cũ
để chào hàng, bạn sẽ sớm phát triển một thói quen không phát triển
thị trường mới. Bạn ngày càng cảm thấy thoải mái với việc gặp lại
những khách hàng cũ thay vì đối mặt với việc bị phản đối xuất
hiện khi bạn tìm đến gặp một khách hàng mới.
Mỗi phút trong ngày, bạn nên chống lại xu hướng này bằng cách
tự hỏi bản thân: “Giao dịch tiếp theo của tôi sẽ đến từ đâu?”. Đó là
nơi bạn cần hướng nỗ lực của mình đến và đó là những gì bạn cần
làm trong suốt cả ngày. Tất nhiên, việc chăm sóc khác hàng một
cách tốt nhất có thể cũng vô cùng quan trọng, nhưng chỉ khi bạn
đồng thời làm cả công việc tìm kiếm khách hàng mới nữa.
Ba hoạt động chủ chốt
Công việc của người bán hàng luôn luôn bao gồm ba hoạt động cơ
bản: tìm kiếm, chào bán và chăm sóc sau bán hàng.
Tìm kiếm đồng nghĩa với việc bạn giữ cho chiếc phễu bán hàng
của mình luôn đầy bằng cách liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm
năng mới. Một trong số những cách thức sử dụng thời gian tốt
nhất của bạn là dành khoảng 90 phút đầu tiên mỗi ngày để tìm
kiếm khách hàng – trong hoạt động phát triển khách hàng mới.
Đừng kiểm tra thư, gọi điện thoại, uống cà phê hay nói chuyện
phiếm với đồng nghiệp của bạn. Thay vào đó, từ 8h30 hoặc 9h, hãy
dành toàn bộ tâm sức của mình vào trọn vẹn 90 phút để tìm kiếm và
nói chuyện với khách hàng mới.
Chào bán là khi giao dịch thực sự được thực hiện. Đa số (95%) các
bài chào bán có thể được cải thiện. Đôi khi một thay đổi nhỏ, đơn giản
trong bài chào bán có thể dẫn đến một bước nhảy vọt trong kết quả
