Các nhà quản lý bán hàng và tiếp thị đã thực hiện nhiều cuộc khảo
sát nhằm tìm hiểu xem những người bán hàng thực sự làm việc bao
lâu trong một ngày bình thường. Trong một cuộc khảo sát được thực
hiện năm 1928, sau khi theo dõi các đối tượng phỏng vấn bằng
đồng hồ bấm giờ, các nhà quản lý kết luận rằng trung bình một
người bán hàng làm việc khoảng 90 phút mỗi ngày, tương đương với
khoảng từ một đến một tiếng rưỡi trên tám tiếng theo quy định.
Phần thời gian còn lại đã được dành để đi loanh quanh trong văn
phòng, nói chuyện phiếm với đồng nghiệp, ra ngoài ăn trưa và nghỉ
uống cà phê. (Ngày nay, chúng ta còn phải làm việc trên máy tính,
kiểm tra thư điện tử và đi lại.)
Qua nhiều năm, bất chấp những lợi ích của các khóa học quản
lý thời gian chuyên sâu, các buổi hội thảo và diễn thuyết chuyên về
truyền cảm hứng và động lực cùng sự chỉ dẫn ở hầu hết những hệ
thống quản lý thời gian, những người bán hàng bình thường vẫn làm
việc khoảng 90 phút mỗi ngày, theo một nghiên cứu được thực hiện
gần đây ở Đại học Columbia.
Bất cứ khi nào tôi chia sẻ thông tin này với người bán hàng, họ
cũng luôn luôn phản đối và khẳng định rằng kết quả nghiên cứu
này không áp dụng được với họ. Do vậy sau đó tôi hỏi họ: “Đâu là
khoảng thời gian bạn thực sự làm việc trong ngày?”
Bạn chỉ thực sự làm việc khi bạn đang tìm kiếm, chào bán hoặc
chăm sóc khách hàng. Bạn không làm việc khi bạn đang lái xe đến
gặp gỡ khách hàng, uống cà phê, kiểm tra thư điện tử hoặc ra ngoài
ăn trưa với bạn bè. Bạn đang không làm việc khi bạn ngồi trong văn
phòng, đọc hoặc chuẩn bị tài liệu cho việc bán hàng. Tất cả những
hoạt động đó đều là những hoạt động khởi động. Nhưng chúng
không thực sự là công việc bán hàng.
