Bạn chỉ đang thực sự làm việc khi bạn mặt đối mặt với một vị
khách hàng thực sự tiềm năng. Chúng tôi gọi đó là “thời gian gặp
mặt”. Tất cả những việc khác đều không phải là làm việc. Nó chỉ
đơn thuần là hoạt động khởi động và điều hòa, giống như một vận
động viên trước và sau khi tham gia cuộc đấu thật sự.
Trải nghiệm tập thể
Năm 2009, khi cuộc đại khủng hoảng kinh tế toàn cầu càn quét qua
Mỹ, tôi đã được mời tới làm diễn giả tại một tập đoàn truyền thông
chuyên bán các vị trí quảng cáo trên đài, báo, ti vi và những phương
tiện truyền thông khác. Công ty lớn này có tới hơn 200 nhân viên
kinh doanh.
Vị chủ tịch phụ trách marketing của công ty đã nói với tôi rằng
công ty mong đợi doanh số năm đó sẽ giảm khoảng 30%. Lý do? Thị
trường đã sụt giảm nghiêm trọng và nhanh chóng, khách hàng đã cắt
giảm chi phí dành cho quảng cáo, và nền kinh tế đang rơi vào tình
trạng đình trệ. Tôi hỏi anh ấy: “Tại sao anh lại không đặt mục tiêu
tăng doanh số lên 30% thay vì cho phép bản thân mình chấp nhận
rằng con số này sẽ bị giảm 30%?”
Sau đó tôi tiếp tục nói: “Sau tất cả, những người bán hàng của
anh chỉ làm việc có 90 phút mỗi ngày, khoảng 20% thời gian. Nếu
anh có thể khiến họ làm việc ba giờ mỗi ngày, tương đương với 40%
thời gian của họ, doanh số của anh sẽ tăng thay vì giảm.”
Vị chủ tịch này khá thông minh và dễ nhìn. Anh ấy nghĩ rằng đó
là một con số tuyệt vời, nhưng anh ấy nói nó không thể áp dụng
được với lực lượng nhân viên kinh doanh của công ty. Anh ấy nói với
tôi rằng họ đều là những chuyên gia với trung bình khoảng 10 năm
