Phần chính thứ hai của việc bán hàng, và cũng chính là phần
thứ hai của cái phễu, đó là chào bán sản phẩm/dịch vụ của bạn giống
như một sự lựa chọn tốt nhất có thể cho vị khách hàng cụ thể này.
(Bạn sẽ học được ở các phần tiếp theo, rằng nơi diễn ra cuộc chào
bán chính là nơi bán hàng.) Có một tỉ lệ trực tiếp giữa số khách
hàng tiềm năng mới mà bạn nói chuyện cùng và số cơ hội bạn sẽ có
được để chào bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Trong ví dụ này,
giả sử bạn cần có 20 khách hàng tiềm năng ở phần miệng phễu để
có thể thực hiện được năm cuộc chào bán ở phần giữa chiếc phễu.
Phần thứ ba của chiếc phễu, phần đáy, chính là khi bạn chăm
sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch. Nếu bạn phải liên hệ với 20
khách hàng tiềm năng để có được năm cuộc chào bán thì trong số
năm cuộc chào bán đấy bạn có thể có được hai khách hàng thực sự
tiềm năng để chăm sóc. Với hai vị khách hàng này bạn có thể hoàn
tất được một giao dịch.
Trong ví dụ này, tỉ lệ bán hàng của bạn là 20:1. Một khi bạn đã xác
định được tỉ lệ bán hàng hiện tại – con số sẽ thay đổi do điều kiện
thị trường, kinh nghiệm cá nhân, kỹ năng và các yếu tố khác – của
mình, thì đây là chiến lược của bạn: Hãy giữ cho chiếc phễu luôn
đầy. Tiếp tục tìm kiếm, chào bán và chăm sóc. Và cuối cùng hãy
tận tâm tận lực để có được những kết quả tốt hơn nữa trong mỗi
phần cụ thể.
Những Khu vực kết quả chủ chốt
Có bảy Khu vực kết quả chủ chốt trong quá trình bán hàng. Tất cả
đều cần cho thành công của việc bán hàng. Điểm số trung bình
của bạn trong mỗi phạm vi này quyết định thu nhập mà bạn có thể
kiếm được.
