Nếu muốn giảm cân, việc đầu tiên mà bạn làm là đứng lên cân
và xem mình nặng bao nhiêu. Công việc này cho bạn một “vạch ranh
giới”, và nó trở thành điểm xuất phát của bạn. Từ vạch ranh giới này
bạn có thể so sánh cân nặng của mình mỗi ngày.
Với những khu vực kết quả chủ chốt trong công việc bán hàng
của bạn, vấn đề cũng gần như giống hệt. Bạn bắt đầu bằng
việc cho điểm mình từ 1 đến 10 ở mỗi khu vực sau:
1. Tìm kiếm
2. Tạo dựng mối quan hệ và niềm tin
3. Xác định vấn đề
4. Thuyết trình về giải pháp
5. Đáp lại lý do phản đối
6. Kết thúc cuộc chào bán
7. Bán lại và giới thiệu
Mức độ thành thạo thấp nhất mà bạn cần để đạt được thành công
trong kinh doanh là điểm bảy hoặc hơn thế nữa. Khi bạn đánh giá
bản thân mình trong từng Khu vực kết quả chủ chốt này, hãy trung
thực. Bạn chỉ có thể cải thiện bản thân trong một phạm vi cụ thể nếu
chịu thừa nhận rằng mình chưa mạnh như mình có thể trong phạm
vi đó.
1. Tìm kiếm. Nếu cho điểm từ 1 đến 10, kỹ năng tìm kiếm của
bạn được mấy điểm? Điểm 10 đồng nghĩa với việc bạn đã có được
tất cả những khách hàng tiềm năng mà bạn có thể nói chuyện và
bạn đã lên được lịch gặp gỡ với những khách hàng tiềm năng mới
trong vòng hai, ba tuần tới hoặc thậm chí là hai, ba tháng tới.
