được chăm sóc khách hàng, một khi những người thợ săn đã mang
khách hàng về. Bạn là nông dân hay thợ săn?
Khả năng lớn là bạn không thể đóng cả hai vai, và sẽ rất khó để
trở thành người này nếu bạn phù hợp với vai trò của người kia. Bạn
phù hợp với vai trò của người nào?
Càng nhiều kinh nghiệm, khách hàng sẽ
càng “lớn” hơn
Đôi khi những người bán hàng trở nên hào hứng với sản phẩm/ dịch
vụ mà họ cung cấp và kết luận rằng khách hàng tiềm năng có ở
mọi nơi. Với họ, tất cả những người có thể cần và thu được lợi từ sản
phẩm/dịch vụ của họ đều là khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, sự
thật không hẳn như vậy.
Bạn chỉ có thể bán hàng theo mức độ hiểu biết và trải nghiệm của
mình. Điều này có nghĩa là nếu bạn là một người bán hàng mới vào
nghề hoặc bán một sản phẩm/dịch vụ lần đầu, bạn sẽ chỉ cảm
thấy thoải mái và bán hàng hiệu quả cho những khách hàng trẻ và
không có kinh nghiệm. Bạn sẽ không có đủ khả năng để phát triển
những mối quan hệ chất lượng cao và bán cho một người sành sỏi,
một khách hàng dày kinh nghiệm thực sự cần sản phẩm/ dịch vụ của
bạn.
Một số công ty như IBM và Xerox sẽ đào tạo những người bán
hàng mới và sau đó để họ bắt đầu với công việc bán máy đánh chữ
(khi những chiếc máy đó vẫn xuất hiện trên thị trường) hoặc máy
phô tô đơn giản cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Người bán hàng
mới sẽ đi từ văn phòng này tới văn phòng khác, từ cửa hàng này đến
