nét tâm lý tiêu biểu nào mà bạn mong muốn ở người có thể sẽ mua
sản phẩm của bạn đầu tiên? Dưới đây là chín đặc điểm:
1. Khách hàng tiềm năng là một người gặp phải vấn đề mà
sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể giải quyết một cách hiệu quả với
mức giá hợp lý. Sản phẩm của bạn giải quyết được những vấn đề
gì? Trong số tất cả những vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn
có thể giải quyết được, vấn đề nào là cấp bách, có giá trị và quan
trọng nhất?
Sau khi đã biết rõ về vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn
được thiết kế để giải quyết vấn đề, hãy nhìn quanh trong thị
trường của bạn và xác định những vị khách hàng có nhiều khả năng
gặp vấn đề đó nhất. Một câu hỏi mà những người bán hàng thường
xuyên hỏi một khách hàng B2B
là: “Đâu là những vấn đề trong
công việc kinh doanh của anh/chị khiến anh/chị bất chợt tỉnh dậy
lúc nửa đêm?”
2. Khách hàng đầy tiềm năng là người có một nhu cầu mà sản
phẩm/ dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn. Tất cả những sản
phẩm/dịch vụ thành công đều được phát triển để giải quyết một
vấn đề hoặc thỏa mãn một nhu cầu theo một cách nào đó. Nhu
cầu nào của khách hàng tiềm năng sẽ biến họ thành khách hàng lý
tưởng để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn ngay khi có thể?
Khách hàng tiềm năng có ba loại nhu cầu. Trong một tình
huống, nhu cầu có thể rất hiển nhiên và rõ ràng. Một công ty có
ngày càng nhiều nhân viên mới và họ cần mở rộng văn phòng để
làm việc, họ cần phải chuyển đến một văn phòng mới trong khoảng
từ ba đến sáu tháng nữa. Kiểu nhu cầu này là một nhu cầu rất rõ
ràng. Câu hỏi duy nhất là làm thế nào để có thể thỏa mãn được nhu
cầu đó.
