cửa hàng khác để bán những sản phẩm có giá thấp, phù hợp với nhu
cầu và khả năng thanh toán, cho khách hàng nhỏ.
Theo thời gian, khi người bán hàng mới đó có nhiều kinh nghiệm
và trở nên chuyên nghiệp hơn, có thể hoàn tất được nhiều giao dịch
lớn hơn, họ đã phát triển khả năng và tăng mức độ tự tin để bán được
sản phẩm lớn hơn cho khách hàng lớn hơn. Sau khoảng một vài năm,
những người bán hàng trước kia bắt đầu bằng việc bán máy đánh
chữ ở IBM đã trưởng thành và có đủ khả năng để bán những hệ
thống máy tính đắt tiền và phức tạp. Những người bán hàng trước
kia từng bán máy phô tô loại đơn giản của Xerox giờ cũng đã làm việc
ở
trong phòng chuyên về máy in ở các doanh nghiệp thuộc Fortune
1000 và bán những chiếc máy phô tô nhiều chức năng, phức tạp
cùng các sản phẩm công nghệ cao để phục vụ khách hàng có yêu cầu
cao. Bạn phải bắt đầu từ nơi bạn đang đứng. Khi bắt đầu sự
nghiệp của mình, bạn nên tập trung vào việc gặp gỡ được nhiều
người nhất có thể và thực hiện được số lượng các giao dịch nhỏ
nhiều nhất có thể. Khi đã tự tin và có nhiều kinh nghiệm hơn, bạn
sẽ thấy bản thân mình bán được những sản phẩm/dịch vụ lớn hơn và
đắt hơn cho những khách hàng có nhiều tiền và nhiều kinh
nghiệm hơn.
Đặc điểm của những khách hàng tiềm năng
Một khách hàng tiềm năng có những đặc điểm rất rõ ràng. Bạn
càng biết rõ về những đặc điểm đó bao nhiêu thì bạn sẽ càng dễ
dàng xác định được vị khách hàng tiềm năng đó trên thị trường bấy
nhiêu và cuối cùng sẽ bán được sản phẩm/dịch vụ của mình cho họ.
Hãy tưởng tượng bạn có thể chạy một chương trình quảng cáo cho
vị “khách hàng tiềm năng hoàn hảo” của mình mà không hề đề
cập gì đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Những phẩm chất, đặc điểm,
