đủ khả năng để lập những thành tích bán hàng mà không ai có thể hạ
gục được.
Suy nghĩ chiến lược
Có bốn nguyên tắc suy nghĩ chiến lược cơ bản mà bạn có thể sử
dụng để cải thiện kết quả tìm kiếm của mình: chuyên môn hóa,
phân biệt, phân khúc và tập trung. Bằng cách nhìn nhận sản phẩm
và khách hàng của mình qua ống kính của bốn nguyên tắc này,
bạn sẽ đủ khả năng để ra những quyết định tốt hơn về người mà
bạn sẽ gặp gỡ trước khi bắt đầu công việc.
1. Chuyên môn hóa. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ có thể thực
hiện được một sứ mệnh nào đó. Do vậy sự rõ ràng là đặc biệt quan
trọng. Hãy đưa thông tin chính xác về việc sản phẩm/dịch vụ của bạn
được thiết kế nhằm mục đích gì? Kết quả mà sản phẩm/dịch vụ
của bạn đạt được là gì? Nó giải quyết vấn đề gì? Nó giúp khách
hàng đạt được mục tiêu nào? Nó giúp giải tỏa những nỗi đau nào của
khách hàng?
Để xác định rõ khu vực chuyên môn hóa của bạn, hãy sử dụng
PTBS (Problem To Be Solve), cách tiếp cận vấn đề cần giải
quyết. Hãy liên tục hỏi: “Vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của tôi được
thiết kế để giải quyết là gì?” sau đó nhìn vào thị trường chung và
hỏi: “Đâu là khách hàng tiềm năng, những người đã từng hoặc đang
phải đối mặt với vấn đề này một cách dữ dội nhất?”
2. Phân biệt. Tất cả những người bán hàng tài năng đều rất giỏi
trong việc phân biệt sản phẩm/dịch vụ của mình (hay bản thân mình)
với sản phẩm/dịch vụ đó của đối thủ cạnh tranh, hay với bất cứ thứ
gì mà khách hàng tiềm năng của mình đang sử dụng. Sự khác biệt
chính là ưu thế cạnh tranh của bạn. Để trở thành lựa chọn hàng đầu
