trong số những dòng sản phẩm/dịch vụ có cùng tính năng, lợi ích,
tất cả mọi sản phẩm đều cần có một ưu thế cạnh tranh nhất
định.
Đâu là “vùng xuất sắc” của bạn? Điều quan trọng nhất, trong
phân biệt, là bạn phải xác định được UPS của mình – tính độc đáo của
sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chào bán. Để thành công, tất cả mọi
sản phẩm/dịch vụ đều phải có điểm độc đáo khiến nó trở nên tách
biệt và nổi bật hơn hẳn tất cả những sản phẩm cạnh tranh trên thị
trường của nó. Đôi khi tính độc đáo của một sản phẩm rất rõ ràng và
dễ hiểu. Đôi khi nó không rõ ràng và cần phải được khám phá và làm
nổi bật lên. Trong một thị trường với rất nhiều sản phẩm/dịch vụ
mà lại không có tính độc đáo hay lợi thế cạnh tranh thì điều duy
nhất mà bạn có thể làm để tăng doanh số là giảm giá sản
phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Hãy tưởng tượng cảnh ai đó hỏi bạn: “Hãy cho tôi thấy một lợi ích
đặc sắc mà không một sản phẩm/dịch vụ tương tự nào có thể cung
cấp cho tôi ở sản phẩm/dịch vụ của anh. Hãy cho tôi một lý do cụ thể
để tôi phải mua của anh thay vì của những đối thủ cạnh tranh với
anh.” Bạn sẽ trả lời thế nào?
Jack Welch, khi còn là CEO của General Electric, đã từng nói:
“Nếu bạn không có bất cứ một ưu thế cạnh tranh nào, đừng cạnh
tranh.” Peter Drucker nói rằng nếu bạn không có bất cứ một lợi
thế cạnh tranh nào, việc duy nhất mà bạn cần làm ngay lập tức là
phát triển ngay một điểm khác biệt hoặc tìm kiếm một ưu thế độc
đáo đã có sẵn trong sản phẩm/dịch vụ của bạn mà có thể bạn chưa sử
dụng đến trong những chiến lược tiếp thị và bán hàng gần đây.
3. Sự phân khúc. Một khi bạn đã xác định được khu vực chuyên
môn hóa và tính độc đáo – khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ của mình
có thể đem lại cho khách hàng, giờ là lúc bạn xác định phân khúc
