bạn đặt ra cho mình khi phải đối phó với một vị khách hàng
tiềm năng “khó bảo”. Bạn có thể nói: “Chẳng có sản phẩm/dịch
vụ nào hoàn hảo cả, và thứ mà tôi cung cấp cũng vậy. Anh/chị có
thể chỉ cho tôi những nhược điểm mà anh/chị nhận thấy ở sản
phẩm/dịch vụ mà tôi vừa giới thiệu cho anh/chị không?” Khi đặt
ra câu hỏi này, bạn sẽ thấy ngạc nhiên với sự cởi mở của vị khách
hàng tiềm năng mà bạn đang tiếp xúc, họ sẽ chỉ cho bạn những
điểm yếu ở sản phẩm/dịch vụ của bạn và cả cách bạn có thể xử lý
những vấn đề này.
12. Làm thế nào để bạn có thể bù đắp những thiếu sót ở sản
phẩm/dịch vụ của mình? Đôi khi, bạn có thể chỉ ra rằng những
điểm yếu ở sản phẩm/dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh,
không thực sự quan trọng với việc ra quyết định mua hàng. Bạn
có thể chỉ ra rằng để khách hàng hài lòng, những điểm mạnh của
sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp quan trọng hơn nhiều so với
những vấn đề rất nhỏ mà bạn không thực sự mạnh bằng
người khác.
Ai không phải là khách hàng của bạn?
Những người không mua sản phẩm, cho dù là của bạn hay của đối
thủ cạnh tranh với bạn, không phải là khách hàng của bạn. Đôi khi
bằng việc xác định những người không phải là khách hàng của mình,
và tìm ra lý do khiến họ không mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang
chào bán, bạn có thể tạo ra được một thị trường hoàn toàn mới, một
thị trường có rất ít hoặc thậm chí là không có đối thủ cạnh tranh.
Tại sao những người này không mua sản phẩm/dịch vụ, từ bạn
hoặc từ bất kỳ một người nào khác? Tại sao họ lại không phải là
khách hàng của bạn? Họ nhìn thấy gì hoặc không nhìn thấy gì
trong việc sử dụng hoặc không sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà bạn
