định được sáu công ty lớn nhất ở khu vực San Diego. Sau đó, họ đã
lập ra một chiến lược tìm hiểu những công ty này.
Người ra quyết định quan trọng nhất ở cả sáu công ty mục tiêu
đều là Giám đốc phụ trách Mua hàng. Đây chính là người đánh giá
những hệ thống mà họ bán và cũng là người đưa ra quyết định
cuối cùng về việc có mua chúng không. Trong vòng năm năm, họ
tập trung vào việc tìm hiểu từng công ty, gặp gỡ và nói chuyện với
những người ở vị trí thấp hơn trong bộ phận mua hàng và dần dần
tìm cách tiếp cận với người ra quyết định chủ chốt trong mỗi công
ty với những buổi chơi gôn và cùng nhau đi ăn tối. Cuối cùng, sau
năm năm, đúng theo kế hoạch, tất cả sáu công ty lớn này đều đã
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.
Với hình thức bán hàng B2B (business to business – doanh nghiệp
với doanh nghiệp), động lực mua hàng chủ yếu là để kiếm hoặc
tiết kiệm tiền, kiếm hoặc tiết kiệm thời gian và tốt nhất là cả
hai. Mối quan tâm quan trọng nhất là thứ được gọi là “thời gian-
hoàn-vốn”. Sự hấp dẫn của sản phẩm/dịch vụ và thời gian mà một
công ty cần để ra quyết định và mua sản phẩm/dịch vụ đó, được
quyết định phần lớn bởi việc công ty đó xác định được sản phẩm/
dịch vụ đó sẽ tự chi trả chi phí mua nó nhanh đến mức nào. Thực
vậy, nếu bạn đang bán một sản phẩm/dịch vụ cho một khách hàng
doanh nghiệp đầy tiềm năng, sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ thực sự
trở thành một món hàng “miễn phí” bởi những giá trị tài chính mà vị
khách đó nhận được sẽ nhiều hơn số tiền mà họ bỏ ra để mua nó.
Một khi sản phẩm đã tự chi trả được chi phí cho chính nó, nó sẽ mang
lại một dòng lợi ích tài chính liên tục.
Khi giải thích khái niệm này cho những chuyên gia cao cấp trong
các công ty đứng trong danh sách Fortune 1000, tôi nói với họ rằng
toàn bộ nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ cần phải tập trung vào
việc chứng minh rằng những gì mà họ đang chào bán là “hoàn toàn
