Bạn biết làm thế nào khi muốn kết thúc một thương vụ? Mỗi hoàn cảnh
mỗi khác, nên việc đưa ra lời đề nghị mua hàng là rất tinh tế. Nếu bạn sử
dụng tất cả các kĩ năng đối thoại của mình, hãy quan sát ngôn ngữ cơ thể
của khách hàng, những ám hiệu qua lời nói và những ám hiệu ngầm, bạn sẽ
quyết định được thời điểm chính xác. Bạn sẽ không thường xuyên nhận
được lời đồng ý ngay lập tức nhưng bạn sẽ khám phá ra thông tin nào
khách hàng tiềm năng cần để đồng ý với bạn.
Thời điểm rõ ràng nhất để kết thúc là sau khi bạn chỉ ra một số lợi ích do
sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mang lại. Có thể đưa điều này vào bài
thuyết trình bán hàng của bạn nhưng hãy đảm bảo bạn hiểu những lợi ích
ấy phù hợp với yêu cầu của từng khách hàng ra sao. Sản phẩm của bạn sẽ
đáp ứng được yêu cầu nào của khách hàng? Sản phẩm của bạn tốt hơn sản
phẩm khác trên thị trường ở những điểm nào và giá cả phù hợp với khách
hàng ra sao? Nếu khách hàng có vẻ bị thuyết phục và tin rằng sản phẩm của
bạn là một giải pháp khả thi thì đấy chính là lúc bắt đầu bán hàng rồi đấy.
Lường trước rằng mình sẽ bị từ chối và hãy sẵn sàng đối phó với điều đó.
Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng của bạn có khả năng lại từ chối thì
cũng đừng quảng cáo “liều” về sản phẩm của mình. Nếu cần thì hãy nói với
khách hàng tiềm năng rằng bạn sẽ kiểm tra lại và trả lời vị khách đó trong
thời gian sớm nhất. Sự thận trọng kiểu như thế này sẽ tạo tiền đề để bạn
bán được hàng đấy.
Khi bạn đề nghị bán hàng, khách hàng tiềm năng của bạn có thể chưa thực
sự sẵn sàng kí vào bản thỏa thuận nhưng đó có thể chính là thời điểm bạn
đề nghị đưa ra cam kết để chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Bạn có thể hỏi
“Tuần tới tôi có thể nói chuyện với một người trong nhóm anh để bàn về
sản phẩm của chúng tôi được không?” hoặc “Anh có muốn tìm hiểu sản
phẩm này kĩ hơn không?” Hãy chú ý để không đưa ra những câu hỏi làm
phật ý khách hàng, tỏ vẻ như bạn đã mất hết kiên nhẫn với vị khách ấy rồi.
Đừng nói “Điểm nào thuyết phục anh rằng sản phẩm của chúng tôi tốt nhất
trên thị trường?” Tuy nhiên, bạn có thể đề nghị chỉ ra cho khách hàng sơ
