lược những gợi ý, ví dụ như: “Anh có thể cho tôi biết khi làm việc với công
ty chúng tôi anh quan tâm đến điều gì hay không?” hoặc hỏi “Làm thế nào
để anh bắt tay với chúng tôi nhỉ?”
Bất cứ khi nào có thể, hãy hành xử như “Bố già”[1] và làm cho khách hàng
không thể từ chối yêu cầu của bạn được. Bạn không luôn luôn phải làm
điều này nhưng có thể đề nghị thử hoặc đưa hàng mẫu hay một bảo đảm trả
lại tiền là một cách hay để tạo dựng lòng tin. Bạn có thể nói: “Tại sao anh
không dùng sản phẩm của chúng tôi miễn phí trong hai tuần nhỉ? Tôi tin là
anh sẽ đồng ý rằng đấy là sản phẩm tốt nhất trên thị trường.”
Đôi khi, khách hàng cũng có rắc rối cần giải quyết. Bạn có thể nghe thấy
một câu hỏi kiểu như “Tại sao chúng tôi lại chọn công ty anh chứ không
phải công ty khác?” Bạn có thể thử trả lời bằng cách ca ngợi đóng góp của
công ty đối thủ nhưng bạn cần chứng tỏ là không có cách nào để biết xem
nhận xét của bạn có giá trị đối với khách hàng hay không. Thực tế, một số
đặc điểm của công ty bạn có thể vô cùng hữu ích đối với vị khách này. Đặt
câu hỏi cho khách hàng có thể giúp bạn làm rõ thông tin vị khách đó cần để
đồng ý mua hàng cho bạn. Ví dụ như bạn có thể nói: “Tôi rất vui được nói
với ông về lý do khiến ông chọn công ty chúng tôi nhưng ông vẫn chưa nói
cho tôi biết yêu cầu của ông. Nếu ông cho tôi biết rắc rối của ông, tôi có thể
cho ông biết liệu công ty chúng tôi có giải quyết được rắc rối ấy cho ông
hay không.”
Điều quan trọng nhất cần nhớ khi đề nghị khách mua hàng là hãy liên tục
đưa ra câu hỏi. Hãy liên tục đưa ra câu hỏi nhưng vì bạn đang tạo dựng
lòng tin với khách hàng tiềm năng nên hãy đưa ra những câu hỏi liên quan
đến việc kinh doanh. Và đừng bao giờ cảm thấy xấu hổ khi sử dụng những
câu nói hài hước. Khi tôi nỗ lực để có thể quảng cáo cho công việc kinh
doanh của mình, tôi thường đưa cho khách hàng một chiếc giầy đế mềm cũ
hay một chiếc giầy thể thao cùng một tấm giấy nhỏ đính kèm ghi “Tôi đã
cho một chân vào nhà rồi đó, chân kia vào nhà bằng cách nào nhỉ?”
