Trong ví dụ trên, lí do tôi bố trí người cầm giới thiệu chính là vì muốn tạo
một môi trường mua bán huyên náo, sẽ kích thích trực tiếp vào não bộ của
khách hàng, khiến khách hàng sinh ra ý muốn mua hàng.
Tốt nhất là hãy đồng thời tổ chức một số hoạt động, chẳng hạn như rút
thăm trúng thưởng, biểu diễn văn nghệ,… Tóm lại là tận dụng tất cả các âm
thanh để có thể tạo ra một bầu không khí thật sôi nổi.
5. Hỗn loạn
Sự hỗn loạn ở đây là muốn nói tới việc bố trí gian hàng nhìn qua thì có
chút hỗn độn, chẳng hạn như chỗ nào cũng có những vỏ hộp sản phẩm khách
hàng đã mua. Cách bố trí hàng hóa nhìn qua cũng có vẻ như do có quá nhiều
người xem nên mới không có cách nào ngay ngắn được,…
Đương nhiên, những chỗ cần gọn gàng thì vẫn phải gọn gàng, chẳng hạn
như sự phối hợp giữa các nhân viên bán hàng với nhau, ai chịu trách nhiệm
thanh toán, ai chịu trách nhiệm nhận hàng, tất cả đều cần có sự phân công rõ
ràng. Sự hỗn loạn mà chúng ta cần ở đây chỉ là để khiến cho khách hàng cảm
thấy thật náo nhiệt, và chỉ như vậy mà thôi.
THỨ HAI, TẠO ĐỘT PHÁ ĐỂ DẪN DẮT HÀNH ĐỘNG BẮT
CHƯỚC
Trong ví dụ về kinh nghiệm bán tivi được trình bày ở trên, tôi đã chia sẻ
một số phương pháp để có thể thu hút được khách hàng. Nhưng rõ ràng nếu
như chỉ có sự thu hút đó thôi vẫn chưa đủ, điều quan trọng hơn là phải lợi
dụng sức hút đó để tạo thành giao dịch, đây mới chính là điểm mấu chốt
chúng ta cần quan tâm.
Và muốn đạt được mục tiêu này, chúng ta cần phải tìm được “kẽ hở”. Mà
phương pháp để có thể mở ra kẽ hở lại chính là nhanh chóng tạo ra được một
hành động mua hàng riêng lẻ, để từ đó khơi gợi một phản ứng dây chuyền.
Theo thuật ngữ chuyên môn thì nhân viên bán hàng cần phải tạo ra một
“hiệu ứng dê đầu đàn”. Giống như việc một đàn dê đang chạy lung tung trên
bãi cỏ, nhưng khi con dê đầu đàn bỗng nhiên chạy về hướng Đông, tiếp theo
bạn sẽ thấy những con dê khác cũng cùng nhau chạy theo về hướng Đông.
Đấu giá là một phương pháp bán hàng kiểu mới, người chủ trì phiên đấu
giá sẽ sử dụng những lời nói đầy mê hoặc của mình để cổ động hứng thú của
những khách hàng ngồi dưới khán đài, khiến họ tích cực tham gia vào cuộc
cạnh tranh trong buổi đấu giá, từ đó làm tăng mức giá giao dịch cuối cùng của
phiên đấu giá.
Không biết độc giả có phát hiện ra không, trong mỗi cuộc đấu giá, sản
phẩm đầu tiên được mang ra đấu giá thường có chất lượng tốt và giá đề xuất
khá thấp, thậm chí còn thấp hơn nhiều với mức giá ước tính trên thị trường,
hơn nữa, mức giá chênh lệch của mỗi lần giơ biển trả giá cũng khá thấp.
Đạo lí này thực ra rất đơn giản. Khi khách hàng dưới khán đài thấy món
đồ có chất lượng như thế mà lại có giá bán có thể nói là thấp, họ sẽ không
ngần ngại giơ biển đấu giá. Bởi vì chênh lệch giá giữa mỗi lần giơ thẻ rất nhỏ
cho nên khách hàng cần phải trải qua rất nhiều vòng đấu giá mới có thể lấy
