Sử dụng điện thoại di động theo là để cho người khác xem, cho nên tốt
nhất là cần chọn loại điện thoại có thương hiệu, hơn nữa, tốt nhất là loại điện
thoại mới nhất, có nhiều chức năng nhất; còn pin, thẻ nhớ điện thoại di động
là thứ chẳng ai nhìn thấy, cho nên tốt nhất là ưu tiên tính thực dụng.
Âu phục, áo sơ mi, thắt lưng, cặp xách đều là những thứ mà người khác có
thể nhìn thấy nên cần phải có đẳng cấp mới được; còn đồ lót, tất, lót giày đều
là những thứ người ta không nhìn thấy nên chỉ cần dùng thoải mái là được,
không cần phải lãng phí tiền.
Ô tô mua về cho người ta ngắm cho nên nhất định phải chọn thương hiệu
hạng sang; nhưng nội thất trong ô tô lại là thứ chỉ bản thân mình sử dụng, nếu
có thể tiết kiệm thì hãy tiết kiệm tối đa.
Đồng hồ đeo tay đeo lên cho người khác xem, là vật tượng trưng cho địa
vị của mình, cắn răng cũng phải mua loại tốt; nhưng mà đồng hồ thạch anh
cần phải thay pin, hay đồng hồ cơ bị hỏng cần phải sửa chữa, có thể rẻ được
bao nhiêu thì tốt bấy nhiêu, chỉ cần sửa xong là được.
Những loại mĩ phẩm như son môi, nước hoa thường được lấy ra sử dụng
trước mắt mọi người cho nên có thể chọn loại tốt thì phải chọn loại tốt; còn
sữa tắm, xà phòng, khăn lông mình chỉ dùng ở nhà cho nên chỉ cần loại thoải
mái là được.
Máy ảnh cần nhờ người khác cầm chụp giúp chúng ta nên tốt nhất là chọn
loại có thương hiệu, nhưng máy vi tính thì lại chỉ thuần túy để mình tự giải trí
ở nhà, đương nhiên phải ưu tiên cho lợi ích thiết thực trước.
Nói cách khác, đối với nhân viên bán hàng, giả sử sản phẩm bạn bán là
những sản phẩm chỉ để cho khách hàng sử dụng riêng, hơn nữa lúc họ dùng
người ngoài không thấy được thì nội dung cơ bản của chương này không có
nhiều tác dụng với bạn, bởi vì khách hàng mua sản phẩm của bạn là một sự
chọn lựa vô cùng lí trí, bạn cần phải nhấn mạnh hơn nữa về những giá trị thực
tế mà sản phẩm mang tới cho khách hàng.
Nhưng nếu như những sản phẩm mà bạn bán là những loại khách hàng sử
dụng công khai bên ngoài cho người ta thấy, vậy thì ngoại trừ những giá trị cơ
bản của sản phẩm, khách hàng sẽ còn quan tâm đến vấn đề “thể diện” nữa, lúc
này hành động mua của khách hàng là một sự lựa chọn kết hợp cả cảm tính và
lí tính.
Vì vậy ở đây tôi muốn đưa ra khái niệm “Hệ số thể diện”. Tôi không rõ
trước đây đã có ai đưa ra khái niệm này chưa, nhưng thuật ngữ “hệ số thể
diện” rất dễ hiểu, nó đề cập đến việc khi khách hàng sử dụng những sản phẩm
mà bạn bán, tỉ lệ họ sẵn sàng trả thêm tiền ngoài số tiền tương ứng với giá trị
thực tế mà sản phẩm này mang lại là bao nhiêu.
Yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định mức độ của “hệ số thể diện”
chính là tần suất khách hàng sử dụng sản phẩm mà bạn bán trước mặt mọi
người. Số lần sử dụng trước mặt người khác càng nhiều, họ càng cần quan
tâm đến vấn đề thể diện, mức độ lớn nhỏ của nó tỉ lệ thuận với tần suất được
phô bày của sản phẩm.
Ví dụ, đồng hồ đeo tay là thứ lúc nào cũng được đeo trên tay, tần suất
được phô bày của sản phẩm đã cao đến mức tuyệt đối, bởi vậy khách hàng
