THỨ TƯ, TÁC DỤNG CỦA ÂN TÌNH TRONG QUÁ TRÌNH
ĐÀM PHÁN
Bán hàng chính là quá trình đàm phán giữa nhân viên bán hàng và khách
hàng, cả hai bên đều muốn thu lợi về mình. Quá trình này diễn ra cho đến khi
hai bên đều đạt được những lợi ích cân bằng thì mới ngừng lại.
Gần như tất cả những cuốn sách hoặc các chương trình giảng dạy về kĩ
năng đàm phán chuyên nghiệp, đều đề cập đến một loại kĩ xảo gọi là “nhượng
bộ”, tức là một bên nào đó sẽ bắt đầu từ từ hạ thấp những yêu cầu của mình
trước khi bên kia chính thức đưa ra lời từ chối đáp ứng các điều kiện mà đối
phương đề xuất.
“Thuật Ân tình” cũng có thể giải thích bằng kĩ năng “nhượng bộ”. Chúng
ta hãy tưởng tượng một chút, giả sử hôm nay có một người “nhượng bộ” bạn,
vậy chẳng phải là bạn cũng nên “nhượng bộ” lại hay sao?
Ví dụ, theo lịch trình công việc bình thường, ngày mai bạn sẽ được nghỉ,
đúng lúc này lại có một đồng nghiệp tới tìm bạn, nói rằng vì có một số lí do
nên mong bạn làm việc thay anh ta vào ngày mai. Điều này rõ ràng sẽ khiến
bạn bối rối, trong lúc bạn còn đang do dự, đồng nghiệp này lại nói chỉ cần sau
giờ làm việc hôm nay, bạn bỏ ra khoảng nửa tiếng đồng hồ giúp anh ta xử lí
giấy tờ là bạn đã có thể giúp anh ta việc này rồi. Trong tình huống này, sau
khi hoàn thành công việc ngày hôm nay của mình, có phải xác suất bạn làm
thêm giờ nửa tiếng nữa là rất cao không?
Chúng ta có thể phân tích tình huống này một chút. Giữa hai yêu cầu “làm
thay một ngày” và “làm giúp nửa tiếng” mà đồng nghiệp của bạn đưa ra đã có
một sự nhượng bộ rất lớn. Căn cứ theo nguyên lí của “Thuật Ân tình”, đối với
những gì người khác “bỏ ra” bạn cần trả lại một phần “báo đáp”, cho nên,
mặc dù có vẻ bạn chỉ thực hiện một sự “nhượng bộ” rất nhỏ, nhưng biết đâu
đây lại chính là cái mà đồng nghiệp của bạn đang mong đợi cũng nên.
Bây giờ chúng ta thử một phép so sánh, nếu như hôm nay đồng nghiệp kia
của bạn trực tiếp đưa ra “yêu cầu” (nhờ làm thêm nửa tiếng đồng hồ) thì khả
năng bạn đồng ý có cao không? Và nếu như trước tiên đồng nghiệp của bạn
đã đưa ra một “yêu cầu” mà bạn sẽ rất khó chấp nhận (làm giúp một ngày),
rồi sau đó mới đưa ra một “yêu cầu nho nhỏ” (chỉ giúp làm thêm nửa tiếng
hôm nay thôi), giữa hai tình huống này, sẽ có bao nhiêu phần trăm khả năng
bạn đồng ý giúp một tay?
Nói cách khác, nếu bạn mong muốn người khác đồng ý một yêu cầu của
mình, bằng việc áp dụng phương pháp tương tự như trên, rất có thể sẽ khiến
cho xác suất thành công của bạn cao hơn rất nhiều. Điều này có nghĩa là, đầu
tiên bạn nên đưa ra một yêu cầu tương đối lớn, thậm chí là yêu cầu có thể
khiến đối phương cảm thấy khó mà thực hiện được và sẽ từ chối. Lúc này,
bạn tiếp tục đưa ra một yêu cầu có độ khó nhỏ hơn nhiều so với yêu cầu trước
đó. Bởi vì đối phương sẽ nghĩ rằng, yêu cầu thứ hai này của bạn đã là rất
“nhượng bộ” so với yêu cầu đầu tiên rồi, cho nên, đối phương sẽ hình thành ý
nghĩ muốn đền đáp lại, vô tình họ đã tạo ra một sự “nhượng bộ” và đồng ý
với yêu cầu có vẻ rất nhỏ thứ hai của bạn, mà đây mới chính là ý đồ thực sự
của bạn.
