Nhân viên bán hàng: “Vâng, đúng rồi, điểm thứ ba anh cần lưu ý chính
là…”
Khách hàng: “Thì ra là thế, có lí, anh không nhắc thì tôi cũng không nghĩ
đến chuyện này, còn gì nữa không?”
Nhân viên bán hàng: “Còn một việc nữa chính là, khi đang sử dụng anh
cần phải chú ý đến…”
Khách hàng: “Đúng vậy, điểm này rất quan trọng!”
Nhân viên bán hàng: “Ngoài mấy điều trên, tôi có thể đưa ra cho anh
thêm một đề xuất không?” (Đã có mấy đề xuất ở trước rồi, bây giờ thêm một
đề xuất nữa là chuyện đương nhiên, có thể nói là xuôi chèo mát mái).
Khách hàng: “Tất nhiên, tất nhiên rồi!”.
Nhân viên bán hàng: “Vâng, vì đây là lần đầu tiên anh sử dụng sản phẩm
này, nên sẽ khó tránh khỏi một số vấn đề khó khăn trong khi sử dụng mà tôi
đã nêu ở trên, hoặc là gặp phải rắc rối về vấn đề phần mềm, cho nên, tôi nghĩ
anh nên tham gia vào kế hoạch dịch vụ bảo hành của chúng tôi. Như vậy, nếu
gặp bất cứ vấn đề gì, anh đều sẽ nhận được dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật trực tiếp
hoặc phục vụ tại nhà của chúng tôi, mặc dù có thể sẽ tốn một chút chi phí,
nhưng mà so với những phiền phức mà anh có thể sẽ gặp phải, tôi nghĩ vẫn
rất đáng giá!”.
Khách hàng: “Hỗ trợ trực tiếp? Phục vụ tại nhà sao? Phải rồi, chi phí
khoảng bao nhiêu vậy?”
Nhân viên bán hàng: “Hiện nay chúng tôi đang triển khai một chương
trình khuyến mãi, dịch vụ bảo hành 3 năm giá gốc là 900 tệ, giá ưu đãi là 600
tệ, ngoài ra còn tặng thêm cho anh một phần mềm diệt virus chính hãng trị giá
120 tệ nữa, anh có thể hưởng dịch vụ đảm bảo suốt 24 giờ mỗi ngày trong ba
năm liền, anh thấy sao?”
Khách hàng: “Tôi biết, nhưng 600 tệ thì có vẻ hơi nhiều!”
Nhân viên bán hàng: “Vậy anh xem thế này có được không nhé, anh có
thể sử dụng một năm dịch vụ đảm bảo của chúng tôi trước. Ngoài ra, bộ phần
mềm diệt virus chính hãng trị giá 120 tệ kia chúng tôi thường chỉ tặng cho
những khách hàng sử dụng dịch vụ ba năm, nhưng nếu anh đã ủng hộ công
việc của tôi như vậy, ở đây tôi có thể tự quyết định, nếu anh chọn sử dụng
dịch vụ đảm bảo một năm của chúng tôi, tôi vẫn sẽ tặng anh phần mềm diệt
virus chính hãng này. Tôi đã tính toán giúp anh, phí dịch vụ một năm là 200 tệ
trừ đi 120 tệ giá trị của phần mềm diệt virus, như vậy chỉ với 80 tệ là anh đã
có thể hưởng thụ dịch vụ hỗ trợ kĩ thuật trực tiếp và dịch vụ đảm bảo tại nhà
rồi, anh xem có được không?”
Khách hàng: “Được, vậy tôi sẽ chọn dịch vụ hỗ trợ một năm!”.
Hãy cùng xem trong cách bán hàng thứ hai, nhân viên bán hàng đã khéo
léo áp dụng “Thuật Ân tình” như thế nào:
(1) Nhân viên bán hàng này không hề kết thúc vội vàng ngay sau khi
khách hàng quyết định mua hàng như nhân viên thứ nhất, mà vẫn dành thêm
chút thời gian, một lần nữa cẩn thận nhắc nhở khách hàng những chi tiết cần
chú ý trong suốt quá trình sử dụng, đây là một hành động giúp đỡ vô tư, và
