Hãy kết hợp với một trường hợp giao tiếp thực tế, phân tích một cách chi
tiết hơn, bạn sẽ hiểu, các nhân viên bán hàng đưa ra một yêu cầu lớn vào thời
điểm thích hợp, sau đó từ từ rút lại thành một yêu cầu nhỏ và đã đạt được cam
kết của khách hàng như thế nào. Ví dụ cụ thể như sau:
Tình huống đặt ra là khách hàng đã đồng ý mua một hệ thống thiết bị.
Nhưng đối với nhân viên bán hàng mà nói, họ cần phải nắm bắt thời cơ để có
thể bán thêm các sản phẩm liên quan, nghĩa là thuyết phục khách hàng lựa
chọn thêm các hợp đồng dịch vụ phù hợp sau bán hàng, như vậy không chỉ
đảm bảo cho khách hàng sử dụng sản phẩm được an toàn hơn, mà còn có thể
nâng cao lợi nhuận cho công ty, nhân viên bán hàng cũng có thể nhận được
thêm tiền hoa hồng.
Giá của hợp đồng dịch vụ là 200 tệ mỗi năm, rốt cuộc thì phải làm thế nào
để có thể bán được hàng, chúng ta hãy cùng quan sát phương án thứ nhất sau:
Khách hàng: “Bao giờ các anh có thể giao hàng?”
Nhân viên bán hàng: “Trong vòng một tuần, chúng tôi sẽ giao hàng đến
tận nhà. Hiện nay chúng tôi đang phát triển một loại dịch vụ đảm bảo mới, cụ
thể là, trong quá trình sử dụng mà anh gặp bất cứ vấn đề gì, chúng tôi có thể
bảo hành cho anh, đảm bảo anh mua yên tâm, mà dùng cũng thoải mái!”
Khách hàng: “Thật sao? Dịch vụ hay đấy, có thu phí không?”.
Nhân viên bán hàng: “Hiện tại có thu phí là 200 tệ mỗi năm, nếu anh
thấy phù hợp, tôi có thể giúp anh đăng kí, đồng thời cũng sẽ tặng thêm cho
anh một phần mềm diệt virus miễn phí, anh thấy thế nào?”.
Khách hàng: “Vậy à, hay là cứ để tôi sử dụng một thời gian rồi, lúc nào
cần tôi sẽ gọi cho anh nhé!”.
Nhân viên bán hàng: “…”.
Bây giờ, chúng ta hãy cùng xem một đoạn đối thoại mà nhân viên bán
hàng có sử dụng kĩ xảo “nhượng bộ” thông minh của “Thuật Ân tình”, để
cuối cùng có thể thuận lợi bán hàng sau đây:
Khách hàng: “Bao giờ các anh có thể giao hàng?”.
Nhân viên bán hàng: “Trong vòng một tuần, chúng tôi sẽ giao hàng đến
tận nhà cho anh. Nếu không làm ảnh hưởng đến thời gian của anh, tôi muốn
nhắc nhở anh một số chi tiết cần lưu ý trong quá trình sử dụng sản phẩm.”
Khách hàng: “Được được, cảm ơn nhiều!”.
Nhân viên bán hàng: “Điều thứ nhất anh cần chú ý khi sử dụng là phải xả
hết pin trong lần sử dụng đầu tiên, cho đến khi nó tự động tắt mới thôi, đồng
thời, ở lần sạc pin đầu tiên, anh cần sạc đủ 8 tiếng, làm như vậy mới có thể tối
đa hóa việc kích hoạt các phân tử của pin, kéo dài tuổi thọ sử dụng của pin.
Các lần sạc tiếp theo, anh chỉ cần sạc khoảng từ 2 đến 3 giờ là được, không
biết tôi nói vậy đã rõ ràng chưa?”
Khách hàng: “Rõ rồi, tôi cũng ghi lại rồi!”
Nhân viên bán hàng: Điều thứ hai anh cần lưu ý chính là…”
Khách hàng: “A, anh chờ chút, tôi ghi lại đã!”
