khách hàng sẽ “báo đáp” lại vào thời điểm thích hợp.
(2) Phương pháp mà nhân viên bán hàng sử dụng là, trước tiên giới thiệu
về một chương trình dịch vụ bảo hành 3 năm, sau đó mới đề nghị chương
trình dịch vụ bảo hành 1 năm, giá gốc từ 900 tệ, hạ xuống còn 600 tệ, sau đó
giảm thêm lần nữa chỉ còn 200 tệ, đây chính là một sự “nhượng bộ” liên tục
rất lớn.
(3) Sau đó, nhân viên bán hàng lại còn thực hiện thêm một sự nhượng bộ
thú vị nữa. Cụ thể là, bộ phần mềm diệt virus chính hãng trị giá 120 tệ vốn dĩ
không được tặng kèm, nhưng vì “khách hàng đã luôn rất ủng hộ công việc của
anh ta” cho nên anh ta mới “tự quyết định”, dù khách hàng chỉ chọn dịch vụ
một năm thì vẫn sẽ tặng bộ phần mềm diệt virus này cho khách hàng (đây
chính là sự nhượng bộ thứ hai của nhân viên bán hàng). Hơn nữa, lại còn tính
toán giúp khách hàng, bởi vậy “chỉ có 80 tệ thôi” (thực chất vẫn là 200 tệ,
nhưng nghe qua thì có cảm giác chỉ là 80 tệ), mà so sánh giữa “80 tệ” và “600
tệ”, tất nhiên, khách hàng đã có thể dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng của
mình.
Vì vậy, nếu như nhân viên bán hàng có thể dự kiến được thời điểm yêu
cầu của mình nói ra sẽ bị đối phương từ chối, tốt nhất là cứ nói ra một yêu cầu
có khả năng sẽ bị từ chối cao hơn, và sau đó đưa ra gợi ý sửa đổi thành một
yêu cầu nhỏ, bởi vì ban nãy đối phương đã nghiêm túc từ chối bạn một lần
rồi, anh ta sẽ ngại từ chối thêm lần nữa; đồng thời dựa trên nguyên tắc trao
đổi ân tình mà chúng ta đã chia sẻ, bởi vì anh ta cần báo đáp phù hợp với sự
nhượng bộ của bạn, cho nên tôi tin rằng, xác suất thành công khi bạn yêu cầu
lần thứ hai sẽ rất lớn.
