thích bạn, sau này họ sẽ không mua bất cứ sản phẩm nào của bạn nữa.
Có một tình huống thế này, nếu khách hàng không thích bạn, anh ta có thể
sẽ chứng minh bản thân mình bằng cách mua hàng từ tay đối thủ cạnh tranh
của bạn, để cho bạn chút “bài học”. Cho nên, những nỗ lực mà nhân viên bán
hàng làm trước đó chẳng khác nào việc may áo cưới cho người khác mặc vậy.
Chẳng hạn, khi muốn kích thích khả năng mua còn hạn chế của khách
hàng, nhân viên bán hàng nói:
“Anh Từ, thật ra anh đừng tham giá rẻ, dù sao thì đồ rẻ cũng không phải là
đồ tốt, mua nồi áp suất điện vẫn nên mua của các thương hiệu lớn sẽ tốt hơn!”
Nếu như bạn là khách hàng, khi nhân viên bán hàng nói “bạn tham giá rẻ”,
nhất định trong lòng bạn sẽ cảm thấy khó chịu.
Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng nói thế này:
“Anh Từ, nồi áp suất điện này thực sự rất rẻ, chỉ có 199 nhân dân tệ mà
thôi, còn loại của nhà sản xuất lớn bên cạnh này lại có giá đến 249 nhân dân
tệ. Đương nhiên, sự khác biệt lớn nhất giữa hai loại, ngoại trừ giá cả ra thì
chính là sự đảm bảo an toàn. Chắc anh không cảm thấy 50 nhân dân tệ quá
quan trọng, thậm chí là quan trọng hơn cả sự an toàn chứ ạ?”
Cùng bày tỏ quan điểm như nhau, cùng hi vọng khách hàng sẽ trả thêm 50
nhân dân tệ để mua món đồ đắt hơn một chút, nhưng cách nói của nhân viên
bán hàng lại có thể khiến khách hàng tạo ra những phản ứng khác nhau. Ở
trường hợp thứ nhất, khách hàng đem những bất mãn của mình nhắm thẳng
vào nhân viên bán hàng, ở trường hợp thứ hai khách hàng đã hướng mũi nhọn
về mục tiêu là độ an toàn của sản phẩm.
1. Khích tướng cũng cần xem đối tượng
Phép khích tướng là một thủ pháp thường được dùng trong bán hàng,
nhưng không phải gặp khách hàng nào cũng dùng, chỉ có áp dụng với những
khách hàng ham hư vinh, có tính hiếu thắng và lòng tự ái cao mới có thể
mang lại hiệu quả.
Nói chung, những người trẻ tuổi thường dễ bị khiêu khích mà làm ra
những hành động bốc đồng hơn là những người đứng tuổi, đây chính là bản
chất của những người trẻ tuổi; những người có nhận thức thấp cũng dễ bị
khích tướng hơn những người có nhận thức cao, bởi vì người càng có nhận
thức thấp thì càng không thích thừa nhận điều này; người thích thể diện càng
dễ bị khích tướng hơn người chẳng quan tâm gì đến thể diện của mình, bởi vì
những người này luôn coi thể diện là mạng sống của mình, vì thể diện, họ
hoàn toàn có thể chi ra một tháng tiền lương chỉ để mua một đôi giày da đẹp.
2. Duy trì thái độ tự nhiên
Khích tướng là một thủ pháp thường được sử dụng trong bán hàng nên
khách hàng rất dễ nhận ra. Bởi vậy, nhân viên bán hàng cần phải duy trì được
một thái độ thật tự nhiên, âm thầm khiêu khích lòng hiếu thắng của khách
hàng, nhưng lại khiến cho khách hàng không thể phát hiện ra được.
