Các bạn độc giả thân mến, sau khi đọc hàng loạt các yêu cầu đủ loại về
cánh đàn ông trên kia, bạn có phát hiện ra rằng tất cả những yêu cầu đó, bản
thân chúng đều rất mâu thuẫn hay không? Ví dụ như “chững chạc” và “hài
hước”, “biết chăm lo cho gia đình” và “quan tâm đến sự nghiệp”, “nghe lời”
và “quyết đoán”,…
Nếu liên hệ sang việc bán hàng thì chúng ta sẽ thấy rằng, thật ra khách
hàng cũng y như phụ nữ, còn nhân viên bán hàng và sản phẩm được bán lại
chẳng khác nào cánh đàn ông. Khách hàng sẽ luôn luôn đưa ra những loại yêu
cầu tương tự:
Khách hàng luôn cực kì cảnh giác với các nhân viên bán hàng. Họ coi
nhân viên bán hàng là loại “đáng sợ”, tránh được càng xa càng tốt. Nhưng nếu
như nhân viên bán hàng có thể cung cấp cho họ những sự kích thích đầy hấp
dẫn, khách hàng sẽ lại bị thu hút;
Khách hàng luôn hi vọng rằng những sản phẩm mà nhân viên bán hàng
bán có thể giải quyết được mọi vấn đề của họ. Mặc dù họ thừa biết rằng thuật
hữu chuyên công
(3)
, không có bất cứ loại sản phẩm nào lại có thể giải quyết
được tất cả các vấn đề, nhưng họ vẫn cứ yêu cầu như vậy;
Khách hàng luôn mong muốn có được một sản phẩm có chất lượng tuyệt
vời, thương hiệu hạng nhất, dịch vụ tối ưu, nhưng đồng thời cũng hi vọng có
được mức giá thấp nhất trên thị trường, tốt nhất là còn thấp hơn cả mức giá
thấp nhất ấy một chút nữa.
Xem xét mọi sự mong đợi ẩn sâu trong lòng khách hàng, bạn sẽ phát hiện
ra rằng, tất cả những yêu cầu của khách hàng được đề cập đến ở trên đều tự
mâu thuẫn với nhau.
Điều đó là bởi khách hàng cũng giống chúng ta, luôn luôn tự mâu thuẫn,
nhưng nó mang đến cho chúng ta một lời gợi ý lớn nhất: con người là một
loài động vật tự mâu thuẫn với chính mình. Nếu như nhân viên bán hàng
có thể khiến khách hàng tạo ra mâu thuẫn thì đã có thể khiến cho khách
hàng dùng chính “thuẫn” của họ để chống lại “mâu” của họ. Điều này có
nghĩa là, không phải nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng, mà là
chính khách hàng tự thuyết phục mình. Và đây cũng chính là “Thuật
Mâu thuẫn” mà chương này muốn chia sẻ.
Nói cách khác, theo định nghĩa “Thuật Mâu thuẫn”, chúng ta có thể đưa ra
kết luận quan trọng nhất của cuốn sách này, tôi sẽ gọi nó là mật mã cuối cùng
để thuyết phục khách hàng. Và ở đây, cũng xin đặc biệt nhấn mạnh thêm một
lần nữa:
Nếu bạn muốn thuyết phục khách hàng, hi vọng khách hàng mang lại kết
quả mà bạn mong muốn, thì cần phải dùng chính những yêu cầu riêng của
khách hàng để thuyết phục khách hàng. Điều này có nghĩa là khi yêu cầu của
khách hàng trái ngược với kết quả mà bạn mong muốn, việc mà bạn cần phải
làm chính là kích thích não bộ của khách hàng sinh ra một loại yêu cầu tương
ứng khác, hơn nữa còn phải tạo ra sự mâu thuẫn giữa hai loại yêu cầu này,
đồng thời dẫn dắt phần thắng lợi trong cuộc xung đột giữa hai yêu cầu ấy sao
cho phù hợp với lợi ích của bạn.
