Giám đốc Lưu: “Lí Tiêu Bằng sao? Cái tên này hình như không nổi tiếng
lắm thì phải.”
Vương: “Để tôi giới thiệu ngắn gọn một chút. Thầy Lí Tiêu Bằng đã có 10
năm kinh nghiệm trong việc giảng dạy đào tạo nhân viên bán hàng trong
ngành may mặc. Hơn nữa, thầy ấy đã từng giảng dạy tại các công ty bao gồm
cả tập đoàn Shanshan, Saint Angelo, Thất Lang,… và nhiều công ty nổi tiếng
khác. Và những công ty lớn nổi tiếng toàn quốc này đều luân phiên chỉ định
giảng viên đào tạo nội bộ. Danh tiếng của thầy ấy trong giới rất tốt, chắc hẳn
sẽ hoàn toàn phù hợp với yêu cầu của ông đấy ạ.”
2. Khiến yêu cầu của khách hàng phải đối mặt với mâu thuẫn
Khi khách hàng chọn lựa một sản phẩm nào đó, họ sẽ nêu lên hàng loạt
các yêu cầu, mà trong số rất nhiều các yêu cầu như vậy, nhất định sẽ có một
số loại tự mâu thuẫn với nhau.
Lấy một ví dụ đơn giản để chứng minh. Hầu hết mọi người đều hi vọng có
thể sử dụng giá thấp nhất để mua được sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Mặc
dù điều này chẳng hề thực tế chút nào, bởi vì chất lượng cao cũng đồng nghĩa
với chi phí cao. Nhưng trong quá trình bán hàng thực tế, tôi đã gặp quá nhiều
khách hàng đưa ra những yêu cầu tương tự, tôi tin rằng, các bạn độc giả cũng
không ngoại lệ.
Khi đối mặt với tình huống như vậy, nhân viên bán hàng phải làm thế nào
đây?
Đáp án rất đơn giản, hãy hỏi khách hàng: “Ngoại trừ giá cả ra thì anh có
yêu cầu nào về chất lượng nữa không ạ?”
Và đáp án cho câu hỏi này tất nhiên chỉ có một mà thôi, không có ai lại
muốn mua một sản phẩm có chất lượng kém cả.
Tuy nhiên, sau khi khách hàng nói: “yêu cầu sản phẩm phải có chất lượng
tốt” rồi, cho dù có là khách hàng khó tính đến đâu đi chăng nữa thì họ cũng sẽ
hiểu rằng không thể cùng lúc có được cả hai điều này. Vì vậy, khách hàng sẽ
rơi vào mâu thuẫn, rõ ràng giữa giá rẻ và chất lượng tốt, anh ta chỉ có thể
chọn được một cái mà thôi. Và việc họ sẽ chọn lựa thế nào là việc mà nhân
viên bán hàng có thể dẫn dắt được.
Dưới đây là một số câu hỏi gợi ý tốt nhất:
“Tôi hiểu ý của anh, giá cả đúng là rất quan trọng. À đúng rồi, nhân tiện
tôi cũng xin hỏi một chút, anh có yêu cầu gì về phương diện ổn định không
ạ?”
“Khi mua xe đương nhiên cần xem xét mức độ tiêu hao nhiên liệu của xe
rồi. Nhưng mà ngoại trừ việc tiêu hao nhiên liệu ra thì độ tin cậy cũng rất
quan trọng, có phải không ạ?”
THỨ HAI, DẪN DẮT CÁN CÂN CHIẾN THẮNG TRONG MÂU
THUẪN
Lúc này khách hàng đã cảm thấy vô cùng mâu thuẫn rồi, bởi vì “cá và tay
gấu”
(4)
, không thể chọn cùng lúc cả hai được. Tiếp theo, nhân viên bán hàng
