THỨ NHẤT, LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHIẾN KHÁCH HÀNG TẠO
RA MÂU THUẪN
Nói chung, để khiến khách khách hàng tạo ra mâu thuẫn, chúng ta có một
số cách sau đây:
1. Giải thích yêu cầu của khách hàng thêm lần nữa
Lấy một ví dụ đơn giản. Khách hàng muốn mua một chiếc máy vi tính
xách tay giá rẻ, nhưng nhân viên bán hàng lại mong muốn khách hàng sẽ
chọn mua một chiếc máy vi tính xách tay giá cao hơn một chút, một phần là
vì máy vi tính xách tay giá rẻ thường có cấu hình hơi thấp, không thể đáp ứng
được yêu cầu của khách hàng; mặt khác hiện công ty đang yêu cầu đẩy mạnh
việc tiêu thụ máy vi tính xách tay giá cao, bởi vì lợi nhuận khá hợp lí.
Cho nên, khi khách hàng nói: “Tôi muốn mua một chiếc máy vi tính xách
tay giá rẻ”, nhân viên bán hàng bèn hỏi lại: “Có phải anh muốn chọn một
chiếc máy vi tính xách tay có giá tốt đúng không ạ?”. Sau đó chờ đợi khách
hàng trả lời.
Xin hãy cẩn thận nghiền ngẫm sự khác biệt giữa “giá rẻ” với “giá tốt” này
một chút. “Giá rẻ” là chỉ giá tiền rẻ, còn “giá tốt” lại không hoàn toàn là vậy,
nó đại diện cho mối quan hệ hợp lí giữa cấu hình máy và giá cả.
Chỉ cần thay đổi một từ, bạn đã có thể tinh tế sửa đổi yêu cầu của khách
hàng, hơn nữa yêu cầu này còn được khách hàng chấp nhận.
Chúng ta có thể hiểu phương pháp giải thích yêu cầu của khách hàng thêm
một lần nữa này chính là cách thay xà đổi cột, nhân lúc đối phương không
phát giác mà thay đổi hàm ý ban đầu của đề tài.
Vương là nhân viên bán hàng của một công ty đào tạo, hiện đang thảo luận
cùng với Giám đốc nhân sự của một công ty trang phục - giám đốc Lưu - về
một khóa đào tạo nội bộ cho nhân viên bán hàng. Giám đốc Lưu muốn tìm
được một giảng viên danh tiếng, nhưng trong tay Vương lúc này chỉ có một
số giảng viên tuy không được nổi tiếng cho lắm nhưng lại rất có “nội hàm”.
Chúng ta hãy cùng quan sát xem Vương đã làm cách nào để có thể trao đổi
được với Giám đốc Lưu:
Giám đốc Lưu: “Tôi muốn tốt nhất là phải tìm được một giảng viên thật
danh tiếng!”
Vương: “Vâng, vâng. À phải rồi, Giám đốc Lưu này, không biết danh
tiếng mà ông muốn nói tới có nghĩa là gì ạ?”
Giám đốc Lưu: “Là người rất nổi tiếng ấy, chẳng hạn như vừa mới nghe
đến tên giảng viên thôi chúng tôi đã biết đó là người có tài rồi.”
Vương: “Tôi hiểu rồi, ý ông muốn nói là muốn tìm được một giảng viên
nổi tiếng có hiểu biết về ngành may mặc, có khả năng được công nhận trong
ngành này, có đúng không ạ?” (Đã giải thích về việc có danh tiếng)
Giám đốc Lưu: “Đúng vậy, chính là thế.”
Vương: “Theo ý của ông, tôi nghĩ thầy Lí Tiêu Bằng là người rất phù
hợp.”
