khiến khách hàng phải chọn lựa)
Khách hàng: “Đúng vậy, tôi cũng nghĩ thế.”
Nhân viên bán hàng: “Hơn nữa, những máy vi tính có cấu hình cao thông
thường sẽ hay có chút thiếu sót trong khâu chế tác, mà chế tác sẽ ảnh hưởng
đến xúc cảm, ví dụ như khi gõ, cường độ phản hồi của bàn phím không đều,
rất khó chịu, cứ phải xử lí các công việc liên quan đến đánh máy trong một
thời gian dài như vậy sẽ rất dễ mệt mỏi. Đương nhiên là cấu hình cao cũng có
điểm mạnh, ví dụ như dung lượng ổ cứng lớn, có thể lưu thêm nhiều tư liệu
hơn. Nhưng anh quan tâm đến tính thực dụng của máy vi tính nhiều hơn hay
là là quan tâm đến dung lượng ổ cứng nhiều hơn?”
(Một lần nữa tạo ra xung đột giữa hai mặt, hơn nữa còn cố ý dẫn dắt).
Khách hàng: “Tất nhiên là tính thực tiễn quan trọng hơn rồi.”
Nhân viên bán hàng: “Hơn nữa, vừa rồi anh cũng có nói rằng có thể anh
cần mang theo máy vi tính xách tay ra ngoài làm việc, cho nên cũng cần phải
cân nhắc thêm về kiểu dáng và thương hiệu nữa. Dù sao thì máy vi tính xách
tay cũng là một cách chứng minh cho phong độ của người đàn ông. Mang
theo một chiếc máy vi tính loại A so với mang theo một chiếc máy vi tính loại
B sẽ mang đến những cảm giác khác biệt, anh nói có đúng không ạ?” (Tiếp
tục cố tình dẫn dắt để đẩy máy vi tính loại B về phía mặt trái)
Khách hàng: “Đúng vậy.”
Nhân viên bán hàng: “Tất nhiên, cấu hình của máy vi tính B đó khiến
anh cảm thấy rất hấp dẫn, nhưng xét về góc độ sử dụng thực tế của anh mà
nói thì chiếc máy vi tính loại A cũng đã có thể đáp ứng được yêu cầu của anh
rồi. Mà điều quan trọng nằm ở chỗ, nó được chế tác tốt, tạo sự thoải mái trong
sử dụng, hơn nữa nó còn có thể chứng tỏ đẳng cấp của người sở hữu, cho nên
tôi nghĩ máy vi tính A có thể là lựa chọn khá tốt cho anh đấy, anh có nghĩ vậy
không ạ?”
Khách hàng: “Tôi cũng thấy vậy, máy vi tính A có vẻ tốt hơn một
chút…”
2. Quá trình đối thoại trong tình huống cần đả kích loại A để bán loại
B cho khách hàng cụ thể như sau:
Nhân viên bán hàng: “Cả hai loại máy vi tính xách tay này đều có những
đặc điểm riêng của mình, nếu tôi là anh, tôi cũng sẽ cảm thấy khó lựa chọn.
Cho nên, tôi rất hiểu tâm trạng của anh.”
Khách hàng: “Ài, đúng là như vậy đấy.”
Nhân viên bán hàng: “Nhưng tôi nghĩ rằng quyết định chọn loại nào còn
phụ thuộc vào việc loại đó có phù hợp với nhu cầu thực tế của anh không, anh
nghĩ sao?”
Khách hàng: “Đúng thế, đúng thế.”
Nhân viên bán hàng: “Anh Vu này, về mặt chức năng và cấu hình cụ thể
thế nào, anh cũng đã biết sơ qua rồi. Bây giờ tôi chỉ muốn hỏi một chút về
việc anh chọn lựa máy vi tính xách tay chủ yếu là để làm những việc gì và
thường hay dùng ở đâu ạ?”
