hội để có thể sử dụng khứu giác cùng vị giác, chúng ta chủ yếu sử dụng thị
giác, thính giác cùng xúc giác. Mặc dù mỗi chúng ta đều sử dụng ba loại giác
quan này, nhưng do ảnh hưởng của các yếu tố bẩm sinh và quá trình phát
triển, mỗi người sẽ thiên về sử dụng một loại giác quan làm kênh thông tin
chính để thu thập thông tin từ bên ngoài.
Cho nên, chúng ta có thể mô hình hóa nhân cách con người dựa theo sự
khác nhau trong việc sử dụng các cơ quan cảm giác của người đó, tổng thể
được chia thành ba loại: Mô hình thị giác, mô hình thính giác và mô hình cảm
giác. Điều mà các nhân viên bán hàng cần phải làm chính là tìm cách phối
hợp với mô hình tính cách của khách hàng, khiến cho khách hàng cảm thấy
bạn thuộc cùng nhóm người với họ.
Mà phương pháp tốt nhất để có thể phối hợp với mô hình tính cách của
khách hàng chính là bắt chước.
1. Bắt chước tốc độ nói chuyện của khách hàng
Những khách hàng theo mô hình thị giác thường nghiêng về việc sử dụng
mắt để thu thập thông tin. Họ thường cảm nhận thế giới qua hình ảnh; bởi vì
tốc độ nhìn của mắt rất nhanh, cho nên trong khi hình dung lại hàng loạt các
thông tin mà bản thân nhìn thấy, tốc độ nói chuyện của những khách hàng
thuộc mô hình thị giác cũng sẽ rất nhanh. Hơn nữa, vì sợ người khác không
nghe rõ nên giọng nói của họ sẽ khá to, đồng thời, để giúp người khác hiểu rõ
hơn, người thuộc mô hình thị giác sẽ kết hợp sử dụng cả cử chỉ và hành động,
ngôn ngữ cơ thể của họ rất phong phú, họ thuộc kiểu người dễ kích động.
Khách hàng thuộc mô hình thính giác chủ yếu dùng cách lắng nghe ngôn
từ và giọng nói để làm công cụ phán đoán, tìm hiểu thông tin. Nhưng do tốc
độ tai nghe không thể nhanh như tốc độ mắt nhìn, lại không dùng mắt để trực
quan cho nên tốc độ nói chuyện của người theo mô hình thính giác thường ở
mức vừa phải. Để giúp cho người khác dễ hiểu hơn, cách nói năng của họ
cũng khá rõ ràng, đồng thời, để có thể biểu đạt ý nghĩa khác nhau của câu nói,
giọng nói của họ cũng biến đổi một cách khá phong phú.
Khách hàng thuộc mô hình cảm giác thì lại hoàn toàn khác với hai loại mô
hình trên. Những người này lí giải mọi thứ chủ yếu dựa vào cảm giác của
mình. Để tạo ra cảm giác, con người cần một khoảng thời gian nhất định để
suy ngẫm và tự mình cảm nhận, cũng bởi vậy mà tốc độ nói chuyện của
những khách hàng thuộc mô hình cảm giác tương đối chậm. Đồng thời, vì còn
phải phối hợp với những suy nghĩ trong đầu của họ, cho nên, khi nói chuyện,
họ thường hay ngắt nghỉ, thậm chí đôi khi còn do dự, giọng nói khá nhỏ, làm
việc rất cẩn thận, và con người thì rất chín chắn.
Những người thuộc mô hình tính cách khác nhau sẽ có tốc độ nói chuyện
khác nhau. Tốc độ nói chuyện của khách hàng thuộc mô hình thị giác rất
nhanh, nhân viên bán hàng cũng cần phải nói nhanh; ngược lại, khách hàng
thuộc mô hình cảm giác nói chuyện rất chậm, nhân viên bán hàng cũng cần
phải phối hợp với họ mà nói chậm hơn.
Lấy một ví dụ, nếu bạn là một nhân viên bán hàng thuộc mô hình thị giác,
hôm nay lại gặp phải một khách hàng thuộc mô hình cảm giác. Bạn vô cùng
hăng hái, thao thao bất tuyệt giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm của bạn
có ưu điểm gì, e rằng sau khi bạn nói xong, khách hàng sẽ chẳng thể hiểu hết
