những gì bạn nói, vì anh ta còn mải suy ngẫm. Bạn cần phải giống như khách
hàng của mình, giảm tốc độ nói lại, từ từ giới thiệu, mặc dù điều này có thể
khiến cho bạn cảm thấy có chút mệt mỏi, nhưng lại có thể giúp khách hàng
của bạn thấy rất thoải mái, có cảm giác như gặp được tri âm vậy.
Tương tự như vậy, nếu bạn là một nhân viên bán hàng thuộc mô hình cảm
giác, khi gặp một khách hàng thuộc kiểu thị giác, lại theo thói quen trao đổi
với khách hàng ấy một cách chậm rãi, đã thế còn câu được câu không, tất
nhiên vị khách hàng thuộc mô hình thị giác kia sẽ cảm thấy vô cùng sốt ruột,
đương nhiên không thể đạt được hiệu quả giao tiếp tốt.
2. Bắt chước thói quen khách hàng bộc lộ ra
Để tìm hiểu, lí giải thông tin, hoặc muốn bày tỏ một quan điểm nào đó,
chắc chắn khách hàng sẽ phải dùng đến ngôn ngữ. Ngôn ngữ mà khách hàng
sử dụng là do những câu chữ khác nhau tạo thành, những khách hàng thuộc
các mô hình khác nhau sẽ có cách thức nói năng và cách dùng câu từ khác
nhau. Điều mà nhân viên bán hàng cần phải học là bắt chước cách dùng câu
từ quen thuộc của khách hàng, như vậy, đối phương sẽ dễ dàng hiểu được
hàm ý mà bạn muốn biểu đạt.
Những khách hàng thuộc mô hình thị giác thường nghiêng về việc sử dụng
các từ ngữ có liên quan đến hoạt động “nhìn”, chẳng hạn như: “nhìn này”,
“xem qua”, “rõ ràng”, “xinh đẹp”, “sống động”, “góc độ”, “thẳng thắn”, “phơi
bày”, “bề ngoài”, “tưởng tượng”, “xuất hiện”, “miêu tả”, “triển vọng”, “sáng
tỏ”, “tiêu điểm”… Hãy cùng xem xét câu nói dưới đây, chúng là cách thức nói
chuyện và câu từ được sử dụng để nhắm vào những khách hàng thuộc mô
hình thị giác:
“Quý khách có thể ‘xem qua’ bản hướng dẫn này, trên đó đã ‘miêu tả’ tất
cả những chi tiết cần ‘chú ý’, còn chỗ nào quý khách cảm thấy chưa ‘rõ ràng’
không ạ?”
Ngôn từ mà khách hàng thuộc mô hình thính giác hay sử dụng đương
nhiên là có liên quan đến hoạt động “nghe”, ví dụ như: “nghe thấy”, “ý kiến”,
“hỏi han”, “từng câu từng chữ”, “thảo luận”, “nói một chút”, “tự thuật”, “đơn
điệu”, “chú ý”, “yên tĩnh”… giống như trường hợp dưới đây:
“Quý khách cứ ‘phân tích’ trước, sau đó tôi xin ‘lắng nghe’ những ‘ý kiến’
quý báu của quý khách, rồi chúng ta sẽ cùng nhau ‘thảo luận’ qua về những
‘vấn đề’ cần ‘chú ý’.”
Ngôn từ mà những khách hàng thuộc mô hình cảm giác thường sử dụng
lại liên quan đến “cảm giác”, như là: “cảm thấy”, “thông cảm”, “hiểu rõ”,
“cảm nhận”, “vỗ về”, “chịu đựng”, “nghiêm trọng”, “gượng gạo”, “đau khổ”,
“hạnh phúc”… chẳng hạn như trường hợp dưới đây:
“Quý khách đã ‘cảm thấy’ ‘hiểu rõ’ trọng điểm của kế hoạch này chưa ạ?
Nếu có chỗ nào cảm thấy chưa ‘thoải mái’, mong quý khách ‘thông cảm’.”
Nếu ngôn ngữ có sự khác biệt quá lớn, nhân viên bán hàng sẽ “không thấy
được” những “hiện tượng” mà khách hàng đã “mô tả” ở chỗ nào, khách hàng
cũng không “cảm nhận” được “sự chuyên nghiệp” và “thành ý” của nhân viên
bán hàng.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng cũng nên tinh ý nhận ra những câu cửa
