Cho dù trong mắt rất nhiều người, Hòa Thân là một ví dụ điển hình cho
cái xấu, nhưng nhìn từ một góc độ khác, cũng có thể thấy việc thấu hiểu đóng
một vai trò rất lớn trong việc đáp ứng những sở thích của khách hàng.
Nhân viên bán hàng muốn gây ấy tượng với khách hàng thì cần phải nói
về đề tài mà khách hàng yêu thích. Nếu có thể làm được việc này, cánh cửa
kinh doanh sẽ luôn luôn rộng mở trước mắt bạn.
Muốn trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc, bạn phải trở thành
chuyên gia trên phương diện công việc của chính mình, và chỉ cần trở thành
tạp gia
(2)
trên phương diện mang tính sở thích khác là được. Nếu khách hàng
nói họ thích câu cá, bạn cũng cần biết một số kiến thức cơ bản về câu cá. Tất
nhiên không cần trở thành một chuyên gia câu cá, bạn chỉ cần trở thành một
học trò giỏi là được rồi.
Lúc giao lưu với khách hàng, hai bên có thể cùng thảo luận về đề tài yêu
thích này. Vì bạn đã có chút kiến thức cơ bản về câu cá, cho nên lúc nói
chuyện, bạn có thể hiểu được những gì khách hàng muốn nói, biết được khách
hàng tâm đắc ở đâu, thậm chí thỉnh thoảng còn có thể bình luận thêm mấy vấn
đề quan trọng. Đây chính là điều khách hàng thích thú, khách hàng sẽ cảm
thấy bạn rất đáng yêu, bạn thật sự là một tri âm khó mà kiếm được!
THỨ BA, HỌC ĐỂ TRỞ THÀNH NGƯỜI BIẾT LẮNG NGHE
Để biết có được người khác thấu hiểu, có được người ta tôn trọng hay
không, cách tốt nhất chính là xem người ta có sẵn sàng ngồi trước mặt bạn, vô
cùng nghiêm túc lắng nghe những điều bạn nói hay không.
Tạo hóa đã ban cho chúng ta hai cái tai, nhưng lại chỉ cho chúng ta một cái
miệng, hẳn muốn nhắc nhở chúng ta cần phải học lắng nghe nhiều hơn và nói
ít hơn.
Lí do tại sao mà thành tích của một số nhân viên bán hàng không được lí
tưởng cho lắm, nhiều lúc không phải vì họ không biết nói năng, trên thực tế,
họ còn nói rất tốt. Chỉ là họ nói quá nhiều mà lại chẳng quan tâm gì đến cảm
nhận của khách hàng, hoàn toàn không để ý xem khách hàng có ý kiến như
thế nào.
Hiệu quả bán hàng phần lớn phụ thuộc vào việc nhân viên bán hàng thu
thập được bao nhiêu thông tin từ đôi tai của mình. Bạn càng biết lắng nghe thì
sẽ thu được càng nhiều tin tức, càng dễ dàng hiểu được khách hàng của bạn,
dễ tạo ra sự cộng hưởng hơn, cuối cùng là càng được khách hàng tôn trọng và
tín nhiệm hơn.
Điều thú vị là nhiều nhân viên bán hàng nói rằng họ biết rõ việc lắng nghe
khách hàng là điều cần thiết đến thế nào, nhưng họ không thể làm được việc
này. Lí do chính là họ đã quên mất một vấn đề: Việc nghiêm túc lắng nghe
khách hàng cũng không phải chuyện mà nhân viên bán hàng nên làm, mà là
chuyện mà nhân viên bán hàng nhất định phải làm. Xin hãy lưu ý rằng, “nhất
định phải làm” chứ không phải là “nên làm”.
Khi lắng nghe khách hàng rồi, các nhân viên bán hàng cần phải chú ý đến
các khía cạnh sau:
