hữu của chúng ta, nên mức độ lệ thuộc vào loại kinh nghiệm này cũng sâu sắc
như thế. Bởi vậy, chỉ cần dán lên một thứ gì đó cái mác đã được chứng nhận
bởi các cơ quan có uy tín, vô hình trung nó đã khiến chúng ta chấm dứt mọi
đắn đo, vô thức trở nên phục tùng và tin tưởng. Và cũng rất rõ ràng, trong quá
trình bán hàng, nhân viên bán hàng hoàn toàn có thể lợi dụng điểm này để
làm tăng độ tin cậy với khách hàng.
Dưới đây xin chia sẻ một vài phương pháp, trong khuôn khổ đạo đức cho
phép, để dán mác uy tín lên sản phẩm.
THỨ NHẤT, HÌNH ẢNH CHUYÊN NGHIỆP
Nhiều năm trước, tôi đã từng làm việc tư vấn mua sắm tivi màu. Bất cứ
đối tác nào từng làm việc với tôi đều biết tôi có một thói quen, chính là bên
trong bộ vest đồng phục thống nhất của cửa hàng, tôi thường mặc một chiếc
áo sơ mi của công ty sản xuất tivi màu mà tôi phụ trách.
Lí do cho việc này chính là lúc khách hàng cần tư vấn, tôi thường nói:
“Năm ngoái, tôi rất vinh dự được ghé thăm nhà máy và dây chuyền sản xuất
của công ty, được lắng nghe những phát biểu của các kĩ sư trong công ty, bộ
trang phục này tôi giữ lại từ lúc đó, cho nên, đối với thắc mắc của anh, tôi cho
rằng…”
Khi tôi nói rằng “Tôi đã đến thăm nhà máy và dây chuyền sản xuất của
công ty”, và “bộ trang phục này tôi giữ lại từ khi đó”, thì những quan điểm tôi
đưa ra sẽ dễ nhận được sự đồng thuận của khách hàng hơn, so với những nhân
viên bán hàng khác, quan điểm của tôi cũng dễ khiến khách hàng hài lòng
hơn.
Nguyên nhân của việc này chỉ có một, bởi vì khi nhìn vào trang phục của
tôi, khách hàng sẽ cảm thấy tôi chuyên nghiệp hơn, đương nhiên là sẽ càng tín
nhiệm tôi hơn.
Chúng ta hãy cùng theo dõi tình huống sau đây:
Cách đây không lâu, một bà dì của tôi đã thay một bộ điện kế kiểu mới
cùng một hộp phân phối điện. Thực ra những món đồ này chưa nhất thiết phải
thay, nhưng dì tôi vẫn quyết định thay.
Chuyện là thế này, hôm đó dì tôi đang xem tivi trong nhà thì nghe thấy có
tiếng gõ cửa. Khi dì tôi ra mở cửa thì thấy trước mặt là một người ăn mặc rất
giống đồng phục lao động của nhân viên công ty điện lực. (Xin lưu ý một
chút, thứ người ta mặc có vẻ là đồng phục lao động của công ty điện lực, thực
tế có phải hay không thì còn cần phải xem xét).
Nhân viên này cho biết, mùa hè đang đến gần, lúc đó máy điều hòa không
khí sẽ được sử dụng đồng loạt, như vậy mức hao tốn điện năng sẽ vô cùng
lớn. Cho nên cấp trên đã chỉ đạo bọn họ đi kiểm tra đồng hồ điện của tất cả
các hộ gia đình sống trong khu vực này, hi vọng dì tôi có thể hợp tác với hoạt
động kiểm tra này của công ty điện lực.
Đương nhiên dì tôi vui vẻ đồng ý. Công ty điện lực đã chủ động phái
người đến kiểm tra và bảo trì điện kế cho nhà mình như vậy nên dì rất cảm
ơn, cũng lập tức mở hộp phân phối điện nhà mình cho nhân viên này kiểm tra.
