THỨ NĂM, HÃY ĐỂ CON SỐ LÊN TIẾNG
Trong chương trước, chúng ta đã từng đề cập đến việc con người thường
rất nhạy cảm với những con số. Trong tâm trí hầu hết mọi người, những con
số chính xác chính là những dấu hiệu đáng tin cậy nhất.
Xin lấy một ví dụ minh họa đơn giản. Một vị “Cố vấn đầu tư có thâm
niên” của một Công ty Quỹ cho biết: “Mấy năm gần đây, tỉ lệ lãi suất đầu tư
của công ty chúng tôi rất tốt, nếu anh chọn chúng tôi, đảm bảo anh sẽ thu
được lợi nhuận không tồi.” Cũng vẫn là vị “Cố vấn đầu tư có thâm niên” này,
nhưng ông ta có thể đổi cách nói, tỏ ý: “Trong 3 năm qua, lợi nhuận trên vốn
đầu tư của chúng tôi trung bình đều đạt 21,7%, trong khi lãi suất gửi tiền ngân
hàng cùng giai đoạn chỉ có 2,25%. Do vậy, nếu anh chọn dịch vụ của chúng
tôi, anh có thể thu được lợi nhuận cao hơn so với gửi tiền ngân hàng định kì
tới 864%…”.
Cùng một vấn đề nhưng lại có đến hai cách giải thích khác nhau, nếu bạn
là một khách hàng, bạn sẽ cảm thấy cách giải thích nào đáng tin cậy hơn? Rõ
ràng, con số cụ thể 864 hiện lên trong đầu khách hàng, sẽ khiến phần lợi
nhuận khi đầu tư vẫn còn đang mơ hồ kia đã trở thành một con số thực tế mà
khách hàng có thể cảm nhận được.
Bởi vậy, nếu như có thể, hãy cố gắng sử dụng một con số cụ thể hoặc là
nói những sự kiện có thật để tạo cảm giác uy tín với khách hàng, như vậy sẽ
có thể giành được lòng tin của khách hàng.
Hoặc chúng ta có thể xem xét một ví dụ thường gặp trong cuộc sống. Đối
với các siêu thị, hàng hóa vừa rẻ vừa đẹp rõ ràng là một loại vũ khí hữu hiệu
nhất. Để tạo dựng hình tượng này trong tâm trí người tiêu dùng, thu hút càng
nhiều khách tới mua hàng hơn, một số siêu thị thường xuyên tổ chức các
chương trình khuyến mãi lớn, những phương thức khuyến mãi mà chúng ta
thường hay thấy nhất chính là các quảng cáo qua thư DM.
Nhìn chung, giá cả in trên DM quả thực rất thấp, mà giá cả càng thấp,
những sản phẩm giá rẻ càng nhiều, càng dễ dàng tạo dựng thương hiệu siêu
thị hàng đẹp giá rẻ đầy uy tín trong lòng khách hàng hơn. Đây cũng chính là
điểm mấu chốt để thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, nếu suy nghĩ thêm một chút, chúng ta sẽ phải tự hỏi: Dù thế
nào thì siêu thị cũng là một tổ chức lợi nhuận, nếu không làm ra tiền, sao họ
có thể tồn tại chứ? Rõ ràng là các siêu thị sẽ không làm chuyện buôn bán lỗ
vốn bao giờ. Nếu những sản phẩm có trên quảng cáo DM không thu được lợi
nhuận, vậy thì siêu thị sẽ kiếm lợi nhuận như thế nào đây?
Các bạn độc giả thông minh thân mến, có thể các bạn đã phát hiện ra một
khả năng, đó chính là siêu thị sẽ tăng giá những sản phẩm không được niêm
yết trên DM. Mặc dù nhìn qua việc này giống như việc phá tường Đông vá
tường Tây, nhưng trong thực tế, nó lại đủ để bù đắp cho phần thua lỗ từ
những sản phẩm đã hạ giá kia.
Những khách hàng đang chen chúc để mua những sản phẩm giá rẻ kia,
phần lớn đều không nhận ra rằng, có một số loại sản phẩm lại có giá cao hơn
so với những siêu thị khác. Chỉ vì bị ảnh hưởng bởi một số ít các sản phẩm
giá rẻ hơn có mấy đồng được niêm yết trên các bảng DM kia, khách hàng đã
