nàng lấy tôi là quyết định đúng đắn nhất trong cuộc đời, tôi chỉ có thể giơ cả
hai tay mà đồng ý thôi.
Từ ví dụ trên, chúng ta thấy rằng: Khi một thứ bắt đầu trở nên khan
hiếm, hoặc là nó đã được coi là vật khan hiếm thì trong tâm lí mọi người,
nó càng trở nên có giá trị hơn. Loại tâm lí này sẽ khiến người ta mong
muốn lập tức có được thứ đó, bởi vì một khi đã mất đi nó rồi, chúng ta
đều lo lắng rằng sẽ không còn cơ hội nào để có được nó nữa. Và đây
chính là những gì được chia sẻ trong chương “Thuật Khan hiếm”.
Vậy, các nhân viên bán hàng sẽ phải làm thế nào để có thể sử dụng “Thuật
Khan hiếm” này để nâng cao doanh số bán hàng của mình?
THỨ NHẤT, TẠO RA HIỆN TƯỢNG GIẢ - CUNG KHÔNG ĐỦ
CẦU
“Hunger Marketing” là một trong những thủ pháp bán hàng được sử dụng
nhiều nhất trong ngành công nghiệp ô tô. Phương pháp này có nghĩa là các
nhà sản xuất ô tô cố ý kiểm soát số lượng xe sản xuất ra để có thể điều khiển
được mối tương quan giữa cung và cầu, tạo ra hiện tượng cung không đủ cầu,
duy trì giá thành sản phẩm ở mức cao và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận.
Nếu là người quan tâm đến lĩnh vực xe hơi hoặc là từng làm việc liên quan
đến mua bán xe hơi thì hẳn bạn sẽ không hề cảm thấy xa lạ với thuật ngữ
“Hunger Marketing” này. Nếu quan sát kĩ một chút thì gần như những loại xe
đang phổ biến trên thị trường hiện nay đều có sử dụng cách tiếp thị này.
Khi lượng tiêu thụ một loại xe bán chạy nhất hàng tháng lên tới 2.000
chiếc, các nhà sản xuất thông báo rằng do không đủ khả năng sản xuất, cho
nên không thể nhận thêm nhiều đơn đặt hàng hơn, khách hàng chỉ có thể lựa
chọn giữa việc tăng giá hoặc chờ đợi; khi lượng bán hàng trong tháng của loại
xe bán chạy nhất này đạt tới 4.000 chiếc, các nhà sản xuất vẫn khẳng định
rằng do không đủ khả năng sản xuất cho nên không có cách nào thỏa mãn tất
cả nhu cầu của thị trường, mong người tiêu dùng hãy đặt mua trước mấy
tháng; khi lượng bán hàng trong tháng của loại xe bán chạy nhất này đạt tới
con số 6.000 chiếc, nhà sản xuất lại lần nữa bày tỏ rằng vì không đủ khả năng
sản xuất…
Tóm lại, vì cái lí do là bán quá chạy, các nhà sản xuất vĩnh viễn chẳng có
cách nào để có thể thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng. Mà chính vì
thị trường cung chẳng bao giờ đáp ứng đủ cầu, thần kinh người tiêu dùng lúc
nào cũng trong trạng thái căng thẳng, nên không để ý đến vấn đề giá cả, chỉ
mong có thể mua được xe là tốt lắm rồi, và điều này đã giúp các nhà sản xuất
thu được kha khá lợi nhuận.
Thật ra, chỉ cần xem xét tỉ mỉ một chút, chúng ta sẽ phát hiện ra rằng, có
rất nhiều ngành nghề cũng sử dụng những thủ pháp bán hàng tương tự.
Hãy thử nhìn vào lĩnh vực bất động sản xem sao. Chúng ta đều biết giá
nhà ở các thành phố Trung Quốc đều rất cao, vượt xa năng lực mua của người
dân bình thường. Bởi vậy, khách quan mà nói, nhóm người mua được nhà
thành phố cũng không nhiều. Thế nhưng, chỉ cần bạn mở bất kì tờ báo nào,
xem chuyên mục quảng cáo bất động sản, bạn sẽ phải âm thầm chặc lưỡi sao
