37
Buiconganh.com
một giám đốc điều hành từ công ty sản xuất máy tính rất lớn đã
bắt chuyện với tôi và muốn biết liệu tôi có nghĩ các gói phần
mềm đắt đỏ, thông minh, trong phạm vi giá từ 1.000 đến 5.000
đô la, có thể bán được qua email trực tiếp hay không. Tôi đã trả
lời: “Có chứ” – nếu anh biết khách hàng tiềm năng của anh là ai
và tại sao họ nên muốn phần mềm của anh. Sau đó vị giám đốc
có 10 phút bàn luận với tôi về lý do tại sao phần mềm của anh
ấy cần thiết. Vì một lý do, nó tăng tốc quá trình xử lý dữ liệu nào
đó lên 200%. Tôi hỏi: “Vậy một người có thể hoàn thành một dự
án với khoảng thời gian bằng ¼ so với thời gian ban đầu và đi
chơi gôn vào buổi chiều mà không cảm thấy tội lỗi không?” Anh
ấy trả lời: “Gôn thì có liên quan gì đến chuyện này?”
Hy vọng bạn hiểu rằng môn đánh gôn có rất nhiều thứ
để làm. Tại sao tôi lại muốn công việc của mình hoàn thành
nhanh gấp 4 lần, nếu tất cả những gì tôi nhận được là việc
phải làm nhiều hơn?
Sau đó có một người nói với tôi: “Những người mà chúng ta
cần đối phó phức tạp hơn nhiều so với điều đó.” Thực sự. Tôi
phân vân về lý do tại sao cậu bé Jones đã bỏ ra tất cả số tiền
cho đội Dallas Cowboys? Cậu ấy cần một đội bóng đá? Cậu ấy
cần một công việc? Donald Trump vừa mua một ngôi nhà lớn ở
Palm Beach. Đoán rằng ông ta chỉ cần một nơi để ngủ. Những
người sành điệu thường mua rất nhiều thứ chỉ vì họ muốn điều
đó. Giống như điện thoại trên ô tô vậy. Tôi biết những người chỉ
sống cách văn phòng của họ khoảng 6 km và không bao giờ đi
bất cứ đâu lại là những người có điện thoại trên xe. Đó là một
trong những lý do mà tôi có một spa ở sân sau trong ngôi nhà
hiện tại của mình, và tôi không mắc phải những điều đáng ghét
trong suốt thời gian 5 năm. Nếu bạn bán sản phẩm ra thị trường
mà chỉ dựa trên suy nghĩ hợp lý về yếu tố khách hàng tiềm năng
và chỉ thế thôi, thì bạn đang gặp rắc rối.
Một vài năm trước, ở sân bay Houston, tôi đã mắc vào một
cửa hàng giày vì một người phụ nữ tên là Avis Hall. Cô ấy đã
bán cho tôi một đôi giày kiểu cao bồi, da lươn, màu rượu, có giá
800 đô la. Vào thời điểm đó, tôi thậm chí chưa cần đến một giày
63 NGUYÊN TẮC MARKETING SÁT THỦ
Dan S. Kennedy
