nhiệm vụ này nếu họ đã từng có quan hệ làm ăn hoặc thân quen với một bên chứ không
phải cả hai bên. Không phải tình thân hay quan hệ công việc mà hình ảnh trung lập mới là
vấn đề. Nếu thân quen hoặc đã từng làm ăn với cả hai bên với mức độ như nhau thì anh ta
vẫn có thể hoạt động hiệu quả.
Đôi khi nhà hòa giải bắt đầu quá trình với sự tin tưởng rồi nhận ra mình biết một trong
những người liên quan thì anh ta nên giải thích tình thế cho cả hai bên và xin rút lui. Nếu
không ai phản đối thì anh ta vẫn có thể tiếp tục nhưng sẽ phải giải quyết dứt điểm vấn đề
trên. Một nhóm các nhà tâm lý từng tiến hành một nghiên cứu xác định tác động của một
nhà hòa giải trung lập đối với quá trình hòa giải. Một trong những điều họ cần tìm hiểu là
sẽ phải làm gì nếu nhà hòa giải không được coi là trung lập. Câu trả lời mà họ gặp chỉ là
điều bình thường khi bạn nghĩ đến. Nhà hòa giải có thể vượt qua cảm giác thiên vị một bên
bằng cách nhanh chóng nhân nhượng cho bên kia. Câu chuyện sau đây sẽ minh họa điều
này trong thực tế.
Tôi từng tham gia một cuộc thương lượng trong vụ mua bán công ty này cho công ty
khác. Chúng tôi có hai nhóm luật sư tham gia, cố gắng giải quyết những bất đồng giữa hai
bên. Sau nhiều tuần thương lượng, có vẻ như chúng tôi đã hoàn toàn bế tắc. Một luật sư rất
thông minh giải quyết được thế bế tắc này khi nói: “Việc này rõ ràng sẽ mất nhiều thời gian
hơn tôi nghĩ. Chiều nay tôi phải tới tòa nên đồng nghiệp của tôi, Joe, sẽ thay tôi chiều nay.”
Khi luật sư đầu tiên đến tòa chiều hôm đó, Joe đã tới thay anh ta. Joe hoàn toàn là
người mới trong tình huống này. Do đó mỗi bên lại phải giải thích tình hình thương lượng
và Joe đã phải rất vất vả để định vị mình là người trung lập. Anh đã làm được điều này bằng
cách nói: “Chúng ta ép họ thế có công bằng không? Có lẽ chúng ta nên nhượng bộ một
chút ở đây.” Điều này sẽ khiến đối phương nghĩ: “Anh ta có vẻ biết điều hơn người trước.
Có lẽ cuối cùng chúng ta sẽ có cách giải quyết.” Bằng cách định vị mình là người trung lập,
Joe đã có thể tìm ra những điểm chung trong cuộc thương lượng để giúp hai bên vượt qua
thế bế tắc. Bất cứ khi nào bị rơi vào thế bế tắc, bạn hãy thử đưa người thứ ba là người được
đối phương coi là tương đối trung lập vào cuộc.
Việc định vị mình là trung lập có thể mất nhiều năm
Tổng thống Carter đã rất thành công khi đứng ra hòa giải giữa người Israel và người Ai Cập
ở
Trại David cuối những năm 1970 vì ông được cả hai bên coi ở vị trí trung lập. Mỹ phải mất
nhiều năm mới có thể định vị mình là trung lập đối với Ai Cập. Các nhà lãnh đạo Ai Cập
luôn coi người Mỹ là kẻ thù còn Liên Xô là bạn của họ. Henry Kissinger nhận thấy một cơ
hội quan trọng để thay đổi điều này và đã nắm ngay lấy nó. Đó là lần ông ở văn phòng của
Anwar el Sadat khi Sadat đang cố gắng thuyết phục Liên Xô dọn dẹp khu Kênh đào Suez
đang bị đóng cửa do xác tàu đắm trong chiến tranh. Họ muốn nhanh chóng đưa kênh đào
này trở lại hoạt động vì các khoản lệ phí từ tàu bè qua lại con kênh này vốn là xương sống
của nền kinh tế Ai Cập.
Liên Xô có lẽ cũng sẵn sàng làm việc này nhưng vì hệ thống quan liêu quá lớn nên họ
