PHẦN BA
NHỮNG ÐIỂM GÂY ÁP LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG
Louis (Satchmo) Armstrong từng kể câu chuyện về những ngày đầu làm nhạc sỹ của mình
như sau: “Có một đêm, một người mặc áo trùm đầu thiện nghệ đột nhập vào phòng thay đồ
của tôi ở Chicago và bảo tôi phải mở một câu lạc bộ ở New York vào đêm tới. Tôi bảo hắn
tôi đang có việc ở Chicago và không định đi đâu cả rồi quay lưng lại với hắn để thể hiện sự
dứt khoát. Rồi tôi nghe thấy âm thanh lách cách. Tôi quay lại, nhìn thấy hắn đã gí mũi
súng vào người tôi và sẵn sàng bóp cò. Chúa ơi, trông cứ giống như khẩu đại bác và tôi chết
đến nơi rồi. Thế là tôi nhìn xuống cái cục thép đó và nói: “Thôi được, có lẽ ngay mai tôi sẽ ở
New York.”
Như Al Capone từng nói: “Bạn có thể đạt được kết quả bằng lời nói dễ chịu cùng một
khẩu súng hơn là chỉ có lời nói dễ chịu không thôi.”
Gí súng vào người nào đó trong cuộc thương lượng là điểm gây áp lực thô bạo nhất. Tôi
nghĩ điều này sẽ đặc biệt hiệu quả nhưng bạn cũng sẽ không bao giờ phải làm thế. Trong
phần này, tôi sẽ chỉ cho bạn một số điểm gây áp lực mà bạn có thể áp dụng hiệu quả mà vẫn
chấp nhận được. Trong đó có nhiều điểm mà bạn có thể áp dụng với mức độ thô bạo như gí
súng vào ai đó nhưng thường thì nhẹ nhàng hơn sẽ hiệu quả hơn. Nếu đã có sức mạnh thì
bạn sẽ không cần phải phô trương.
37. ÁP LỰC THỜI GIAN
Vilfredo Pareto có lẽ chưa bao giờ nghiên cứu về yếu tố thời gian trong thương lượng
nhưng nguyên tắc Pareto cho thấy áp lực lạ thường mà thời gian mang lại trong cuộc
thương lượng. Pareto là một nhà kinh tế học sống vào thế kỷ XIX. Mặc dù sinh ra ở Paris
nhưng ông chủ yếu sống ở Ý, nơi ông nghiên cứu về sự cân bằng của cải được phân bố trong
dân chúng. Trong cuốn sách Cours d’Economie Politique của mình, ông chỉ ra 80% số của
cải tập trung vào tay 20% số người.
Điều thú vị về nguyên tắc 80/20 là nó thể hiện liên tục trong nhiều lĩnh vực rõ ràng là
không liên quan với nhau. Các Trưởng phòng Kinh doanh nói với tôi rằng 80% doanh số
đến từ 20% số nhân viên bán hàng. Do đó, họ nghĩ là nên sa thải 80% và chỉ cần giữ lại
20%. Vấn đề ở đây là nguyên tắc 80/20 cũng lại áp dụng cho số 20% còn lại và bạn lại gặp
phải vấn đề như trước dù chỉ với số nhân viên ít hơn. Các giáo viên bảo tôi là 20% số học
sinh gây ra 80% rắc rối. Trong các cuộc hội thảo, 20% số sinh viên đặt đến 80% số câu hỏi.
Nguyên tắc trong thương lượng là 80% số nhượng bộ đạt được trong 20% thời gian cuối
cùng còn lại. Nếu các yêu cầu được đưa ra ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng
thì có lẽ không bên nào muốn đưa ra nhân nhượng và toàn bộ giao dịch có thể đổ vỡ. Trong
