khi đó, có nhiều vấn đề hơn xảy ra trong 20% thời gian cuối cùng còn lại để thương lượng
thì cả hai bên lại sẵn sàng đưa ra nhân nhượng hơn. Thử nhớ lại lần gần đây nhất bạn mua
một mảnh đất. Bạn có thể mất 10 tuần từ khi ký hợp đồng ban đầu cho đến khi thực sự trở
thành chủ sở hữu của miếng đất. Giờ hãy nhớ lại những nhân nhượng được đưa ra. Có đúng
là trong suốt 2 tuần cuối cùng khi mọi thứ gần như phải thương lượng lại thì cả hai bên lại
trở nên linh hoạt hơn?
Một số người có thể không thật tử tế khi áp dụng điều này với bạn. Họ trì hoãn đưa ra
những yếu tố trong cuộc thương lượng lẽ ra có thể được đưa ra sớm hơn để mọi chuyện
được giải quyết một cách đơn giản. Rồi khi bạn đang sẵn sàng chốt lại thỏa thuận thì những
vấn đề đó nảy sinh vì họ biết bạn sẽ dễ dàng chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.
Chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu
Có một điều bạn cần biết là nên chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để mọi thứ lại để
“Thôi được, chúng ta có thể bàn sau”. Một vấn đề có vẻ ít quan trọng lúc đầu có thể trở
thành một vấn đề rất lớn dưới áp lực thời gian.
NHỮNG VẤN ĐỀ Ở BIG SKY COUNTRY
Có lần tôi ở Kalispell, Montana để tổ chức một cuộc hội thảo cho học viên tốt
nghiệp tại Học viện Realtor, Montana. Đây là những người làm về bất động sản
dân sinh được đào tạo ở cấp cao nhất. Chúng tôi tổ chức cuộc hội thảo kéo dài cả
ngày về Thương lượng hiệu quả, và trong giờ nghỉ, một người đến gặp tôi và nói:
“Có lẽ anh có thể giúp tôi. Tôi gặp một vấn đề rắc rối lớn. Có vẻ như tôi sẽ mất
phần hoa hồng lớn trong một vụ giao dịch rất lớn.”
Tôi bảo cô ta kể rõ thêm, cô ta nói: “Nhiều tháng trước đây, một người đàn ông
đến văn phòng của tôi đề nghị rao bán căn nhà 600.000 đôla. Tôi chưa bao giờ
rao bán một căn nào lớn đến vậy nên tôi có vẻ không tin chắc lắm vì khi ông ta
hỏi tôi lấy bao nhiêu tiền hoa hồng, ông ta đã tỏ ra giật mình sửng sốt và tôi đã
mắc bẫy. Tôi bảo ông ta là 6%. Ông ta nói: “36.000 đôla! Quá nhiều tiền”. Tôi
nói: “Xem nào, nếu ông thống nhất giảm bớt giá cả căn nhà thì chúng tôi sẽ bàn
với ông về số tiền hoa hồng.” Tôi chỉ nói như vậy và không hề băn khoăn nghĩ
lại về điều này.
“Thật may là cuối cùng tôi không chỉ rao bán được căn nhà mà còn tìm được
người mua mà ông ta không phải giảm giá nhiều, giờ thì tôi gần như đã có toàn
bộ 36.000 đôla tiền hoa hồng và thương vụ sẽ hoàn tất vào tuần tới. Thế mà
hôm qua ông ta đến văn phòng tôi và nói: “Tôi đã nghĩ đến công sức cô bỏ ra
cho vụ mua bán này.” Hãy nhớ là giá trị của dịch vụ thường có vẻ suy giảm
nhanh chóng sau khi được thực hiện (xem Chương 8). “Cô có nhớ là cô đã bảo
tôi cô sẽ bàn với tôi về số tiền hoa hồng chứ?”
