Ông ta háo hức muốn đạt được một hòa ước vào trước tháng Mười một trong
khi Hubert Humphrey, Phó Tổng thống của ông ta, sẽ tập trung tranh cử. Ông
ta cử nhà đàm phán của chúng ta, Averell Harriman, tới Paris với một mệnh
lệnh rõ ràng: Mang lại kết quả nhanh và ngay. Đúng theo phong cách Texas.
Averell Harriman thuê một phòng hạng sang trong khách sạn Ritz ở Paris theo
từng tuần, còn nhà đàm phán phía Việt Nam thì thuê hẳn một căn biệt thự ở
ngoại ô trong hai năm rưỡi. Rồi phía Việt Nam cứ liên tục hết tuần này đến tuần
khác nói về vấn đề hình dáng chiếc bàn thương lượng.
Họ có thực sự quan tâm đến hình dáng chiếc bàn hay không? Tất nhiên là
không! Họ đang làm hai việc. Thứ nhất, họ đang ra vẻ, và rất thành công, là họ
không chịu bất kỳ áp lực thời gian nào. Họ đã ở trong chiến tranh trong khoảng
30 năm nên một, hai năm hay thêm nữa cũng không làm họ thực sự bận tâm
lắm. Thứ hai, họ đang cố ép ta về thời hạn tháng Mười một, và họ đã rất thành
công. Vào ngày 01 tháng Mười một, chỉ còn năm ngày trước cuộc bầu cử,
Johnson phải ngừng ném bom Việt Nam. Dưới áp lực thời gian kiểu như vậy thì
chỉ có phép màu mới giúp ông ta không phải làm thế.
Khi thương lượng với ai đó, bạn đừng để họ biết rằng mình đang phải chịu một thời hạn
chót. Giả dụ bạn vừa bay xuống Dallas để hoàn tất cuộc thương lượng với một người chủ
khách sạn và bạn phải bay về lúc 6 giờ chiều. Chắc chắn là bạn rất muốn lên chuyến bay đó
để về nhà nhưng đừng để người khác biết. Nếu họ biết bạn có chuyến bay lúc 6 giờ chiều thì
hãy cố để họ biết thêm là bạn còn có thể bay chuyến 9 giờ tối nếu không kịp hoặc bạn có
thể ở lại bao lâu cũng được để đạt được một thỏa thuận chấp nhận được cho cả hai bên.
Nếu họ biết bạn phải chịu áp lực thời gian, họ có thể cố tình trì hoãn cuộc thương lượng
đến phút cuối cùng miễn là còn có thể. Như vậy nguy cơ hiện hữu là dưới áp lực thời gian
như vậy, bạn sẽ phải chịu nhượng bộ. Trong các cuộc hội thảo về thương lượng hiệu quả của
mình, tôi thường đưa ra bài tập để các học viên thực hành thương lượng. Họ có 15 phút để
thương lượng và tôi thường nhấn mạnh với họ yêu cầu quan trọng của việc hoàn tất thương
lượng trong giới hạn thời gian như vậy. Khi tôi đi quanh phòng để nghe qua quá trình
thương lượng của họ, tôi có thể nói là trong suốt 12 phút đầu họ không có tiến triển gì hết.
Cả hai bên đều rơi vào bế tắc và gần như rất ít quá trình cho và nhận. Hết 12 phút, tức là
80% thời gian, tôi dùng micro nói với họ là họ chỉ còn 3 phút nữa. Rồi tôi liên tục nhắc để
họ thấy được áp lực thời gian và cuối cùng kết thúc bằng việc đếm ngược số giây từ 5 đến 0.
Có thể thấy rất rõ ràng là họ đã đưa ra 80% số nhượng bộ trong 20% thời gian cuối cùng
còn lại để thương lượng.
Nếu cả hai bên cùng phải tiến tới một thời hạn chót như nhau thì sao? Một câu hỏi thú
vị được đặt ra khi cả hai bên đều tiến đến cùng một thời hạn chót. Điều này có thể đúng
trong trường hợp bạn phải thuê văn phòng chẳng hạn. Giả dụ hợp đồng thuê 5 năm của bạn
sẽ kết thúc trong 6 tháng tới và bạn phải thương lượng việc gia hạn với người chủ nhà. Bạn
có thể nghĩ: “Mình sẽ dùng áp lực thời gian đối với ông ta để đạt được thỏa thuận tốt nhất.
Mình sẽ chờ đến phút chót mới thương lượng với ông ta. Điều đó sẽ khiến ông ta phải chịu
