Carter gây áp lực thời gian lên Cedras chứ không phải là Clinton gây áp lực thời
gian lên Carter.
Khi thương lượng tiếp tục kéo dài, mọi người sẽ trở nên linh hoạt hơn
Bạn càng giữ cho đối phương tham gia thương lượng càng lâu, càng có nhiều khả năng là
đối phương sẽ tiến gần hơn đến quan điểm của bạn. Lần sau khi gặp tình huống mà bạn bắt
đầu nghĩ là mình sẽ không bao giờ làm lay chuyển đối phương thì hãy nghĩ đến những
chiếc tàu kéo trên sông Hudson gần Manhattan. Một chiếc tàu kéo nhỏ có thể làm dịch
chuyển cả một chiếc tàu thủy lớn mỗi lần một chút. Nhưng nếu người lái tàu kéo muốn đi
nhanh và cố gắng đẩy chiếc tàu thủy đi nhanh hơn thì điều này sẽ không còn hiệu quả nữa.
Một số người cũng thương lượng kiểu đó. Họ gặp phải một thế bế tắc trong thương lượng
khiến họ bực bội, trở nên thiếu kiên nhẫn và cố ép đối phương thay đổi ý kiến. Vậy thì hãy
nghĩ đến chiếc tàu kéo. Mỗi lần một chút thì bạn sẽ có thể dịch chuyển được chiếc tàu thủy
lớn. Nếu có đủ sự kiên trì, bạn có thể thay đổi suy nghĩ của người khác từng chút một.
Thật không may là điều này lại có tính hai mặt. Càng thương lượng lâu thì bạn càng có
nhiều khả năng đưa ra nhượng bộ. Chẳng hạn bạn bay tới San Francisco để thương lượng
một thương vụ lớn. Đúng 8 giờ sáng, bạn xuất hiện ở văn phòng của họ với vẻ hồ hởi và
quyết tâm theo đuổi để hoàn tất mọi mục tiêu. Thật không may, mọi việc không như ý bạn.
Cả buổi sáng diễn ra mà không có bất kỳ dấu hiệu tiến triển nào, vì thế bạn phải nghỉ ăn
trưa. Sau đó hết cả buổi chiều mà bạn vẫn chỉ đạt được thỏa thuận về một số điểm nhỏ. Bạn
phải gọi cho hãng hàng không để đặt lại lịch bay vào nửa đêm. Bạn nghỉ ăn tối và quay trở
lại quyết tâm hoàn tất công việc. Hãy cẩn thận. Nếu bạn không thật thận trọng thì đến 10
giờ tối bạn sẽ bắt đầu đưa ra những nhượng bộ mà buổi sáng khi bắt đầu bạn không bao giờ
nghĩ là mình sẽ làm vậy.
Tại sao lại như thế? Vì tiềm thức của bạn giờ đang la lên với bạn: “Mình không thể ra đi
trắng tay sau bao nhiêu thời gian và công sức dành cho nó. Mình phải làm điều gì đó thôi.”
Mỗi khi vượt qua thời điểm mà bạn sẵn sàng ra đi, bạn đã chuẩn bị tinh thần cho việc chịu
thua trong cuộc thương lượng (chi tiết hơn ở Chương 39). Nhà thương lượng hiệu quả biết
rằng bạn cần phải bỏ qua tất cả thời gian hay tiền bạc mà mình đã đầu tư vào một dự án cho
đến một thời điểm nhất định nào đó. Thời gian và tiền bạc đã hết dù bạn có đạt được thỏa
thuận hay không. Hãy luôn xem xét các điều khoản của cuộc thương lượng đang có ở thời
điểm đó và nghĩ: “Bỏ qua tất cả thời gian và tiền bạc đổ vào vụ này từ trước đến giờ, ta có
nên tiếp tục không?”
Đừng bao giờ chần chừ rút ổ cắm nếu nó không còn cần thiết nữa. Từ bỏ một khoản đầu
tư còn đỡ tốn kém hơn là tiếp tục với một thỏa thuận không phù hợp chỉ vì mình đã đầu tư
quá nhiều vào đó. Đó là một trong những điều khiến Donald Trump trở thành một Nhà
thương lượng hiệu quả đến vậy: Ông không sợ rút ổ cắm khi nó không còn cần thiết nữa.
Chẳng hạn, ông đã đầu tư 100 triệu đôla để mua lại địa điểm cho Television City ở Bờ Tây
