1. 80% nhượng bộ diễn ra trong 20% thời gian cuối cùng còn lại.
2. Hãy chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để điều gì để “Chúng ta có thể bàn sau.”
3. Mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.
4. Đừng bao giờ để lộ ra là bạn phải chịu một thời hạn chót.
5. Cố gắng để khiến đối phương chịu một thời hạn chót.
6. Trong một tình huống mà cả hai bên đều cùng tiến tới một thời hạn chót thì bên có thế
nhất có thể dùng áp lực thời gian nhưng bên ở thế yếu nhất nên tránh áp lực thời gian
và thương lượng trước khi đi đến thời hạn chót.
7. Thế mạnh liên quan trực tiếp đến những lựa chọn của mỗi bên trong trường hợp họ
không thể đạt được thỏa thuận.
8. Thời gian chấp nhận nghĩa là bạn nên cho đối phương có thời gian chấp nhận là họ sẽ
không đạt được nhiều như mong muốn.
38. SỨC MẠNH THÔNG TIN
Tại sao các nước phải gửi gián điệp đến các nước khác? Tại sao các đội bóng đá chuyên
nghiệp phải xem lại các trận đấu của đối thủ? Vì kiến thức là sức mạnh và bên nào càng thu
thập được nhiều kiến thức về đối thủ, bên đó càng có nhiều cơ hội chiến thắng. Nếu hai
nước có chiến tranh thì nước có nhiều thông tin tình báo về nước kia sẽ có lợi thế. Điều này
chắc chắn đúng trong trường hợp Chiến tranh Vùng Vịnh Ba Tư: Các gián điệp của CIA đã
chụp lại tất cả các tòa nhà ở Baghdad và chúng ta [người Mỹ] đã có thể hoàn toàn phá hủy
hệ thống thông tin truyền thông của họ ngay từ những đợt ném bom đầu tiên.
BIẾT ĐƯỢC ĐỀ NGHỊ CỦA ĐỐI PHƯƠNG
Các Chính phủ thường dành hàng tỉ đôla để tìm hiểu về đối phương trước khi
bước vào đàm phán kiểm soát vũ khí. Thật thú vị khi biết Henry Kissinger được
phỏng vấn trước một cuộc họp cấp cao: “Ông Kissinger, ông có nghĩ rằng có khả
năng các nhà thương lượng của chúng ta biết trước đối phương sẽ đề nghị những
gì tại các cuộc đàm phán trước khi họ thực sự đề nghị không?” Ông trả lời: “Ồ
chắc chắn rồi – không có gì phải nghi ngờ về điều này cả. Chúng ta sẽ rất khó
khăn khi bước vào cuộc thương lượng mà không biết trước là đối phương sẽ đề
nghị những gì.”
Bạn có thể tưởng tượng ra chi phí của việc có được những thông tin kiểu đó
không? CIA thường rất bí mật về chi tiêu ngân sách của mình nhưng tại một hội
nghị thu thập tình báo ở San Antonio, Mary Graham, Phó Giám đốc tình báo và
là một cựu binh 27 năm trong ngành tình báo của CIA đã hé lộ là tổ chức này
