phương hỏi họ một câu hỏi mà họ đã được đưa trước câu trả lời thì họ không được phép nói
dối. Nếu một bên chỉ hé lộ một nửa số thông tin hay ho đã được dàn dựng tinh vi thì bên đó
sẽ ở một vị trí thuận lợi để kết thúc thương lượng thành công.
Thật đáng tiếc là dù tôi có nhấn mạnh bao nhiêu lần cho học viên về tầm quan trọng của
việc thu thập thông tin – thậm chí đến mức phải phân bổ 10 phút trong cuộc thương lượng
chỉ để làm việc đó – thì họ vẫn không muốn làm công việc mất thời gian này.
Tại sao mọi người lại không muốn thu thập thông tin? Vì để tìm hiểu mọi thứ, bạn phải
thừa nhận là mình không biết và hầu hết chúng ta đều không muốn thừa nhận là mình
không biết. Hãy để tôi đưa cho bạn một bài tập nhỏ để chứng minh cho điều này. Tôi sẽ hỏi
bạn sáu câu hỏi, tất cả đều trả lời bằng một con số, nhưng thay vì để bạn phải cố gắng phán
đoán con số chính xác, tôi sẽ cho bạn thoải mái hơn bằng cách chỉ trả lời theo kiểu ước
lượng.
Nếu tôi hỏi bạn có bao nhiêu bang, thay vì nói là 50, bạn sẽ nói: “Từ 49 đến 51.” Nếu tôi
hỏi bạn khoảng cách từ Los Angeles đến New York, bạn có thể không chắc chắn lắm nên
bạn sẽ nói: “Từ 2.000 đến 4.000 dặm”. Bạn có thể nói là từ một đến một triệu và tất nhiên
là chắc chắn 100%, nhưng tôi muốn bạn phải chắc chắn đến 90% là câu trả lời đúng sẽ rơi
vào khoảng mà bạn ước lượng. Bạn đã hiểu ý chưa?
Câu hỏi như sau:
H: Canada có bao nhiêu tỉnh bang?
Từ …. đến ….
H: Brigham Young có bao nhiêu vợ?
Từ …. đến ….
H: Chúng ta mua lại bang Florida từ Tây Ban Nha hết bao nhiêu?
Từ …. đến ….
H: Erle Stanley Gardner viết bao nhiêu tiểu thuyết Perry Mason?
Từ …. đến ….
H: Gà ở Mỹ thường đẻ bao nhiêu trứng mỗi năm?
Từ …. đến ….
H: Theo Sáng Thế Ký [Kinh Thánh] thì độ dài của Noah Ark
Từ …. đến ….
