chi 44 tỉ đôla mỗi năm. Nếu Chính phủ nghĩ là nó quan trọng như vậy thì tại
sao chúng ta không dành chút thời gian để thu thập thông tin trước khi bước
vào một cuộc thương lượng?
Khi Bill Richardson, cựu Đại sứ Mỹ ở Liên hợp quốc được Tạp chí Fortune hỏi làm sao
để trở thành Nhà thương lượng hiệu quả, điều đầu tiên mà ông nói là: “Bạn phải là người
biết lắng nghe tốt. Bạn phải tôn trọng quan điểm của đối phương. Bạn phải biết điều gì
khiến đối thủ quan tâm.” Khi được hỏi ông đã chuẩn bị cho cuộc thương lượng như thế nào,
ông lại ngay lập tức nói đến việc thu thập thông tin: “Tôi nói chuyện với những người biết
về đối tượng tôi sẽ thương lượng. Tôi nói chuyện với các học giả, các chuyên gia của Bộ
Ngoại giao và các phóng viên. Trước khi gặp Saddam Hussein, tôi dựa rất nhiều vào Đại sứ
của Iraq tại Liên hợp quốc. Ông ta bảo tôi phải rất thành thật với Saddam – đừng dùng cú
đấm nào. Với Castro, tôi biết là ông luôn khát thông tin về Mỹ. Chắc chắn là ông cũng rất
quan tâm đến Steve Forbes và quan tâm đến tình hình bế tắc về ngân sách trong quốc hội.
Ông tự coi mình là một chuyên gia về nền chính trị của Mỹ. Với Cedras của Haiti, tôi hiểu
là ông ta thường chơi trò đóng vai Người tốt, kẻ xấu.”
Nếu hai công ty đang có kế hoạch sáp nhập, công ty biết nhiều thông tin hơn thường sẽ
đạt được thỏa thuận tốt hơn. Nếu hai nhân viên bán hàng đang cạnh tranh để tiếp cận một
khách hàng, người biết nhiều hơn về công ty và đại diện của nó sẽ có cơ hội được khách
hàng đó lựa chọn.
Dù tầm quan trọng của thông tin trong thương lượng đã rõ ràng như vậy nhưng rất ít
người lại dành thời gian phân tích về đối phương trước khi bắt đầu thương lượng. Họ sẽ mất
hàng nghìn đôla nếu không dành đủ thời gian thu thập những thông tin lẽ ra họ phải có
trước đó.
Nguyên tắc số 1: Đừng sợ phải thừa nhận là bạn không biết
Nếu bạn có nhà riêng, hãy nhớ lại lúc bạn mua ngôi nhà hiện giờ. Bạn biết được bao nhiêu
về người bán trước khi đưa ra lời đề nghị? Bạn có biết tại sao họ lại bán nhà và họ đã cố
gắng bán được bao lâu rồi? Bạn đã tìm hiểu xem vì sao họ lại đưa ra mức giá như vậy hay
chưa? Bạn đã biết gì về nhu cầu và ý định thực sự của họ trong cuộc thương lượng? Thường
thì cả bên đại lý rao bán cũng không biết đúng không? Anh ta vẫn liên hệ trực tiếp với
người bán khi họ rao bán căn nhà. Nhưng khi được hỏi về mục đích của người bán nhà, anh
ta thường trả lời là: “À, tôi không biết. Tôi chỉ biết là họ đang cần tiền nên không muốn giữ
nữa, nhưng tôi không biết họ cần tiền làm gì. Tôi nghĩ là mình không có quyền được hỏi
chuyện đó.”
Trong các cuộc hội thảo một hoặc hai ngày của mình, tôi đã chia học viên thành các
nhóm thương lượng khác nhau, một bên là người mua còn một bên là người bán. Tôi cung
cấp cho họ đủ thông tin để hoàn tất một cuộc thương lượng thành công. Thực ra, tôi cố tình
đưa cho mỗi bên những điểm mạnh và điểm yếu dễ nhận ra. Tôi nói với mỗi bên là nếu đối
