nhiều áp lực thời gian. Ông ta biết là nếu mình không thuê nữa thì chỗ đó sẽ phải để trống
trong nhiều tháng trước khi ông ta tìm được người thuê khác.” Có vẻ như đó là một chiến
lược tuyệt vời cho đến khi bạn nhận ra không có gì khác nhau giữa điều đó với việc người
chủ nhà cũng không chịu thương lượng cho đến phút cuối để gây áp lực lên chính bạn.
Như vậy là bạn gặp phải tình huống cả hai bên cùng tiến tới một thời hạn chót. Bên nào
nên dùng áp lực thời gian và bên nào nên tránh? Câu trả lời là bên có thế nhất có thể dùng
áp lực thời gian, còn bên ở thế yếu hơn nên tránh áp lực thời gian và nên thương lượng
sớm trước thời hạn chót. Cũng đúng thôi, nhưng ai sẽ là người có thế nhất? Bên có nhiều
lựa chọn nhất là bên có thế nhất. Nếu bạn không thể thương lượng để gia hạn việc thuê văn
phòng thì ai có nhiều lựa chọn khả thi nhất?
Để xác định điều này, bạn có thể lấy ra một tờ giấy và kẻ một đường dọc ở giữa. Ở bên
trái, hãy liệt kê những lựa chọn nếu bạn không thể gia hạn hợp đồng thuê nhà. Bạn còn có
thể thuê được ở chỗ nào khác? Sẽ tốn kém hơn hay tiết kiệm hơn? Chi phí chuyển điện
thoại và in lại logo biển hiệu các loại là bao nhiêu? Khách hàng có thể tìm được địa chỉ nếu
công ty chuyển đi hay không? Ở phía bên phải tờ giấy, bạn liệt kê ra những lựa chọn của
người chủ nhà. Căn nhà này có điểm gì đặc biệt và ông ta có thể khó tìm được người thuê
mới như thế nào? Họ có thể trả cao hơn hay ông ta phải giảm mức thuê đi? Ông ta phải chi
bao nhiêu để nâng cấp hay sửa sang lại căn nhà cho phù hợp với yêu cầu của người thuê
mới? Bạn phải hiểu được thực tế là dù ở bên nào trên bàn thương lượng thì bạn vẫn luôn
nghĩ mình ở thế yếu hơn. Suy cho cùng, bạn sẽ biết rõ về áp lực đè lên mình chứ không biết
về áp lực lên người chủ nhà. Để trở thành một Nhà thương lượng hiệu quả hơn, bạn hãy
hiểu rằng mọi người luôn nghĩ mình ở thế yếu hơn và muốn tìm cách bù đắp cho điều đó.
Khi bạn liệt kê ra lựa chọn của mỗi bên theo cách này, cuối cùng bạn có thể kết luận là
người chủ nhà có nhiều lựa chọn hơn bạn.
Hãy bù đắp cho điều đó, nhưng nếu bạn làm vậy và rõ ràng người chủ nhà vẫn có nhiều
lựa chọn hơn bạn thì ông ta chính là người có thế hơn. Bạn nên tránh áp lực thời gian và
thương lượng việc gia hạn hợp đồng thuê nhà khi còn nhiều thời gian. Tuy nhiên, nếu rõ
ràng là bạn có nhiều lựa chọn hơn người chủ nhà thì hãy gây áp lực thời gian cho ông ta
bằng cách thương lượng vào phút chót.
GÂY ÁP LỰC THỜI GIAN NHẦM PHÍA
Vào tháng Chín năm 1994, cựu Tổng thống Jimmy Carter cùng với Thượng nghị
sỹ Sam Nunn và cựu Tham mưu trưởng Colin Powell bay đến Haiti để xem liệu
họ có thể buộc Tướng Cedras từ bỏ quyền lực mà chúng ta [nước Mỹ] không cần
phải tấn công nước này để ép ông ta. Đến cuối ngày thương lượng thứ hai, Tổng
thống Clinton đã gọi cho Tổng thống Carter để thông báo ông đã bắt đầu cuộc
tấn công và Carter chỉ có 30 phút để rời khỏi nước này. Đó không phải là một ví
dụ kinh điển của việc dùng áp lực thời gian lên một cuộc thương lượng. Vấn đề
duy nhất là Clinton đã gây áp lực thời gian nhầm đối tượng. Chúng ta có đủ thế
trong cuộc thương lượng đó vì chúng ta có tất cả các lựa chọn. Lẽ ra phải là
