“Vâng, tôi đã nghĩ đến công sức cô bỏ ra và tôi quyết định là 5.000 đôla là mức
hoa hồng hợp lý cho cô.” Ông ta chỉ đề nghị có 5.000 đôla trong khi cô ta mong
đợi 36.000 đôla. Cô ta vô cùng hoảng hốt. Điều này cho thấy rằng bạn không
bao giờ nên để bất cứ thứ gì lại để “chúng ta có thể bàn sau” vì một chi tiết nhỏ
ban đầu có thể trở thành một vấn đề lớn sau này khi bạn gặp áp lực thời gian.
Câu chuyện này cũng cho thấy một điều là chúng ta thường nghĩ rằng mình ở
thế yếu hơn trong cuộc thương lượng dù mình ở bên nào. Thực ra người đại
diện bất động sản ở Montana đã ở vị thế rất tốt đúng không? Như tôi đã giải
thích cho cô ta, trên giấy tờ cô ta đã có 6%. Nếu có chăng thì cô ta đã thay đổi
bằng một câu nói mơ hồ không thể mang ra tòa được. Cô ta có thế mạnh nhưng
lại không biết là mình có.
Vậy thì tại sao bạn lại để mình rơi vào rắc rối đó? Hãy chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu.
Khi đối phương nói với bạn: “Chúng ta có thể bàn sau, có vấn đề gì lớn đâu”, bạn cần để ý
cảnh giác ngay. Đừng để mọi người làm thế với bạn.
Mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian
Điều tiếp theo mà Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được về thời gian là mọi người thường
trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian. Con bạn thường xin bạn thứ gì đó vào lúc
nào? Julia, con gái tôi, hồi đi học ở Đại học Nam California đã sống trong một căn nhà nội
trú và thỉnh thoảng mới về nhà vào dịp cuối tuần hoặc khi cần xin tiền. Nó thường xin tôi
vào lúc nào? Vào 7 giờ sáng thứ Hai, khi chạy vội ra cửa nó mới nói với tôi: “Bố ơi, con xin
lỗi, con suýt quên mất, con cần 60 đôla để mua sách.”
Tôi nói: “Julia, đừng chơi trò đó với bố. Tại sao con ở nhà suốt mấy ngày cuối tuần mà
không hề nói gì với bố về việc này?”
“Ôi con xin lỗi bố, đến lúc chuẩn bị đi con mới nhớ ra, nhưng giờ con muộn mất rồi.
Con phải lên đường đây không con muộn mất. Nếu không có sách hôm nay, con sẽ không
thể làm xong bài đúng hạn. Bố làm ơn cho con tiền ngay rồi chúng ta sẽ nói chuyện tiếp
vào cuối tuần tới được không ạ?” Không phải là bọn trẻ chơi trò khôn lỏi với chúng ta mà
theo bản năng sau nhiều năm phải đối phó với người lớn, chúng hiểu là dưới áp lực thời
gian, mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn.
VẤN ĐỀ HÌNH DÁNG CHIẾC BÀN CÓ QUAN TRỌNG ĐẾN THẾ
KHÔNG?
Thật thú vị khi tìm hiểu về các cuộc thương lượng quốc tế, trong đó áp lực thời
gian đã tác động đến kết quả như thế nào. Hãy nhớ đến các cuộc hòa đàm về
Việt Nam ở Paris. Bạn có thể nhớ lại vào mùa xuân năm 1968, Lyndon Johnson
đã tuyên bố sẽ không ứng cử lần tới và sẽ dành thời gian cho các cuộc hòa đàm.
