phòng chúng tôi và nói: “Chúng tôi chỉ có 10.000 đôla để mua thôi.” Trong lĩnh vực lao lực
này, việc thanh toán như vậy là quá chậm. Các đại diện bất động sản của chúng tôi có thể
vẫn làm được nhưng sẽ phải vất vả hơn.
Tôi yêu cầu các nhân viên kiểm tra tính xác thực ngay bằng cách nói với khách hàng:
“Có thể chúng tôi sẽ cố tìm mảnh đất phù hợp mức 10.000 đôla nhưng cho tôi hỏi: Nếu tôi
tìm được mảnh đất phù hợp với anh, ở khu vực anh muốn với giá cả và điều kiện tuyệt vời
nhưng phải mất 15.000 đôla thì tôi có cần phải giới thiệu cho anh không hay tôi nên giới
thiệu cho các khách hàng khác?”
Cũng có lúc họ sẽ trả lời: “Anh không hiểu tiếng Anh à? Nghe tôi nói cho rõ này: chỉ có
10.000 đôla không hơn. Tôi không cần biết hay dở thế nào hết”. Nhưng 10 lần thì đến 9 lần
họ sẽ nói: “Chúng tôi không muốn phải dùng đến sổ tiết kiệm nhưng nếu điều kiện tốt thì
có thể. Hoặc chú Joe sẽ giúp chúng tôi trả dần.” Ngay lập tức, nhân viên đó sẽ thấy vấn đề
mà người mua đẩy sang cho mình không phải là vấn đề trở ngại như lúc đầu vẫn tưởng.
Nếu bạn bán đồ đạc gia đình thì khách hàng của bạn có thể nói: “Chúng tôi chỉ có thể trả
20 đôla một thước vuông thảm và chỉ có thế thôi.” Nếu bạn nhận “củ khoai tây nóng” đó,
thay vì ném lại, bạn có thể bắt đầu nghĩ đến việc giảm giá ngay nếu bạn cho những gì họ nói
là những lời cuối cùng. Nhưng thay vào đó, bạn có thể kiểm tra tính xác thực bằng cách
nói: “Nếu tôi cho chị xem một chiếc thảm bền gấp đôi mà 5 năm nữa trông vẫn mới nhưng
đắt hơn 10% thì chị có muốn xem không?”
10 lần thì đến 9 lần họ sẽ nói: “Chắc chắn là chúng tôi sẽ xem”. Ngay lập tức, bạn biết giá
cả không phải là vấn đề trở ngại cho việc thương lượng như lúc đầu vẫn tưởng. Một cách
khác để đối phó với “củ khoai tây nóng” kiểu “Chúng tôi không có ngân sách cho việc này”
là nói: “Thế ai có quyền vượt quá ngân sách?” Đôi khi bạn phải chuẩn bị cho tình huống
tiếp theo. Họ sẽ nói: “Phải được sự đồng ý của Phó Chủ tịch”. Bạn nói: “Anh muốn làm việc
này đúng không? Sao anh không gọi cho Phó Chủ tịch để xem có được phép vượt quá ngân
sách không?” Anh ta sẽ nhấc điện thoại lên gọi Phó Chủ tịch và cố thuyết phục. Đôi khi chỉ
đơn giản thế thôi. Hãy kiểm tra tính xác thực ngay.
Tôi nhớ có lần tổ chức một hội thảo của Hiệp hội Nhà thầu ở Alaska. Họ đặt cho tôi ở
khách sạn Anchorage Hilton và hôm về tôi cần check-out khỏi phòng muộn. Có hai cô gái
đứng cạnh nhau ở quầy lễ tân, tôi nói với một cô: “Cô có thể cho tôi check-out muộn vào 6
giờ chiều được không?”
Cô ta nói: “Ông Dawson, nếu thế thì ông phải thanh toán thêm nửa ngày nữa.”
Để kiểm tra tính xác thực, tôi nói: “Ai có quyền thay đổi mức qui định này?”
Cô ta chỉ sang cô bên cạnh và nói: “Chị ấy”. Chính là người đứng cạnh cô ta.
Tôi nói với cô kia: “Cô thấy thế nào?”
Cô này nói: “Ồ vâng, được thôi. Cứ làm thế đi”.
