khi không có người không? Có lẽ là không vì chúng ta thấy được lợi ích của việc mọi người
tôn trọng luật giao thông.
Truyền thống là một dạng của Sức mạnh Chính danh. (Trước thế kỷ XX, truyền thống và
luật vẫn được coi là những nguồn ảnh hưởng chính duy nhất lên hành vi con người). Nếu
bạn tạo ra ấn tượng trước người khác là bạn đã làm gì đó trong một thời gian thì bạn có thể
khiến họ tin như vậy mà không cần phải đưa ra các lý do khác cho việc làm vậy.
Một qui trình được xác lập cũng là một dạng Sức mạnh Chính danh khác. Câu nói:
“Chúng tôi vẫn thường làm theo cách này” cũng có sức mạnh. Chính vì thế cái mác đề giá
cũng có Sức mạnh Chính danh vì nó cho biết một điều “Cách làm là như vậy. Chúng tôi gắn
mác đề giá vào sản phẩm. Anh chọn thứ mình muốn và mang ra quầy tính tiền. Chúng tôi
sẽ tính tiền của anh dựa trên cái mác đó”. Chỉ vì quy trình đã được xác lập này mà ít người
ở
Mỹ phải hỏi lại giá cả.
Ngược lại, qui trình bán xe lại được xác lập theo cách khác. “Bạn nhìn biển đề giá và đưa
ra một mức giá đề nghị” là qui trình đã được xác lập và ngay cả những người ghét mặc cả
cũng sẽ phải tuân theo qui trình đó. Nhà thương lượng hiệu quả biết cách dùng “hợp đồng
chuẩn” để khiến đối phương làm điều họ muốn. “Đây là hợp đồng chuẩn của chúng tôi, hợp
đồng mà mọi người vẫn thường ký” sẽ truyền tải sức mạnh của quy trình, cũng là một dạng
của Sức mạnh Chính danh.
Nhân tố đầu tiên của sức mạnh cá nhân là Sức mạnh Chính danh, điều này sẽ thuộc về
ai có chức danh hoặc đã định vị mình trên thị trường hoặc những người cho thấy có một
phương thức làm việc đã được xác lập.
Sức mạnh Chính danh là một nhân tố gây e ngại
Mặt khác, khi thương lượng với người khác, đừng để một chức danh nào đó khiến bạn phải
e ngại. Chúng ta thường cảm thấy e ngại trước một người là Phó Chủ tịch của một ngân
hàng hoặc Chủ tịch của một tập đoàn hơn là một người không có chức danh gì. Giả dụ bạn
đang cần tìm một dòng xe nào đó. Một ngày, ở bãi đỗ xe của một sân golf, bạn nhìn thấy
chiếc xe mà mình đang tìm kiếm với tấm biển “cần bán” trên cửa. Khi bạn đang đến gần
cửa xe và cố gắng nhìn vào đồng hồ cây số thì người chủ xe tiến đến. Anh ta nói muốn bán
chiếc xe với giá 10.000 đôla. Có vẻ hơi cao nhưng bạn hứa sẽ suy nghĩ và liên lạc lại với anh
ta. Anh ta viết vội tên và số điện thoại lên một mảnh giấy và bảo bạn gọi điện cho anh ta
nếu bạn quan tâm.
Bạn nghĩ là mình thích chiếc xe và có thể bảo anh ta giảm xuống còn 6.000 hoặc 7.000
đôla. Bạn gọi điện và nói: “Tôi muốn đến trả giá chiếc xe. Khi nào chúng ta có thể gặp nhau
để bàn về việc này?”
Anh ta đáp: “Tuần này tôi bận quá. Nhưng văn phòng của tôi ở trung tâm, nếu anh
muốn đến thì tôi có thể dành ra ít phút.” Thế là bạn tìm đến địa chỉ văn phòng của anh ta
